大客户开发管理与顾问式销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分  大客户开发策略

一、 互联网时代的大客户营销新变化

1. 分享：重新认识我们的客户

2. 大客户销售的实质是什么：互联网时代大客户营销的新变化

3. 互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4. 思考：哪些企业是我们的大客户

5. 互联网大客户采购决策流程

6. 大客户经理的经营思维

7. 总结：互联网大客户与传统行业客户采的异同

二、 大客户营销策略基础：市场分析方法

1. 分享：我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2. 向华为学战略营销理念：用BLM模型建立系统营销思想

3. 市场分析目的与五个过程

4. 第一步：分析企业市场机会（PESTL）

5. 第二步：研究与选择目标市场（STP）

6. 第三步：制定战略性营销规划（定位，SWOT）

7. 第四步：规划与执行市场营销策略（4P）

8. 第五步：实施市场营销控制（PDCA）

9. 总结：

三、 制订大客户经营地图

1. 示例：华为的经营地图

2. 机会地图：锁定酒店行业的机会

3. 客户地图：锁定大客户

4. 产品地图：爆品与产品服务体系

5. 营销沙盘：关键举措

6. 资源地图：资源整合方法

四、 大客户营销管理

1. 用OGSMT制定可行的销售计划：目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计：营销要素与落地

3. 销售套路设计：华为的三板斧

4. 最小组织设计：销售铁三角

5. 有效管理方法

五、 练习：设计大客户经营地图

第二部分  大客户顾问式销售实战技巧

一、 大客户开发并锁定客户

1. 大客户拓展的八种方法：推和拉

2. 大客户价值评估与选择技巧

3. 拜访客户的技巧

4. 思考：大客户的决策组织和流程是怎么样的

5. 判断决策权限并制定大客户关系策略

6. 建立自己的大客户池：ABC方法

7. 总结：开发互联网大客户的难与易

二、 需求挖掘与引导

1. 案例：如何让激发客户潜在需求

2. 调研客户需求的细节

3. 客户需求挖掘的SPIN方法与沟通技巧

4. 大客户内部不同层级人员的需求

5. 客户需求的结构化分析

6. 重视客情工作，发展客户内部线人

7. 明确客户需要的业务能力，并协助其建立购买愿景

8. 引导客户采购标准的技巧

9. 总结：互联网大客户内部人员的沟通特点

三、 方案设计与呈现

1. 项目资源梳理与商机分析

2. 项目定位和竞争策略

3. 独特卖点梳理：USP与FABE的综合应用

4. 与客户相关人员制定初步解决方案

5. 测试关键决策人员

6. 与客户共同开发详细解决方案与实施计划

7. 随时把握友商动态，适当调整竞争战术

8. 方案的专家式讲解技巧

四、 商务谈判

1. 商务策略与谈判技巧

2. 项目推动方法

3. 识别客户释放的成交信息

4. 消除客户歧义的LSCPA方法

5. 合作式妥协技巧

6. 价格谈判策略

7. 对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准

8. 解决任何影响客户最终批准的问题，完成商务谈判

五、 交付与服务

1. 管理客户期望：监控实施以确保满足客户的期望

2. 成立双方参与的项目联合行动组织

3. 与客户关键决策者定期检验项目进展，进一步推进与客户的关系

4. 寻求拓展客户价值并创造新商机的方法

5. 服务好老客户比开发新客户更重要

六、 情景练习：大客户销售拜访与复盘总结