全能行长-网点经营能力提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程背景：中国银行业正式迈入商业化经营模式，彻底打破我国原银行业的竞争格局，开启了各家银行经营模式的深度转型。利率市场化引发盈利模式转型；金融脱媒化引发网点结构转型；经济新常态引发客户结构转型；网点智能化引发人员结构转型；互联网金融引发服务模式转型。本轮转型浪潮直指一线网点，对网点综合运营管理能力提出了更高的要求：网点的要求从“统一的营销指标”向“个性的营销策略”转变网点的价值从“传统服务”向“特色金融”转变网点的岗位从“专岗专责”向“全能全岗”转变网点负责人的挑战：这一系列网点转型的要求越来越严苛，速度越来越快，而网点作为各家银行逐鹿的重要场所，必须具备较强的适应能力和强烈的应变力，这就对网点行长提出了严峻的挑战：1、如何快速适应市场变革，制定网点发展战略？2、如何寻找网点核心客户，构建精准营销策略？3、如何把握本行竞争优势，盘活网点存量资源？ 课程特色：课前：分组，每组根据分支行情况选出一家网点作为工作坊该组的研究样本，并根据工作坊调研工具准备网点资料；课中：以三个实际成果为目标层层拆解、落地。战略-《网点经营战略分析图》、策略-《核心客群经营生态图》、方法-《核心客群营销方案》；课后：建立微信群，跟进学习内容跟进情况，并长期互动指导。课程模型：                                         课程大纲第一讲 角色演进：“管理”-“经营”——网点负责人角色新定义一、银行转型新趋势与定义二、网点定位的四大趋势1、智能化趋势2、社区化趋势3、特色化趋势4、轻型化趋势三、经营产品VS经营客户VS经营网点第二讲：运营视角：“指标”-“数据”——从传统的死盯“业绩指标”到关注“运营数据”讨论：你的时间去哪了？一、网点经营战略分析1、客户资源分析：存量与增量2、竞争分析3、业务规划与发展策略4、网点运营关注点解析二、网点的大数据管理1、数据管理的意义与方法流程2、网点需要关注的五类数据及数据获取3、透过数据看运营工作坊：网点经营战略图制作 第三讲：创新金融：“传统服务”-“特色金融”——从基于产品的“传统服务”到基于客户需求的“特色金融”讨论：你身边客户的变化一、不同客群的金融需求分析1、客户价值分类VS客户需求分类2、客户细分对服务及策略的影响分析二、客户金融场景分类及定义1、找到客户的关键金融场景2、场景分类及应用练习：“用车一族”金融场景分析三、线上营销在网点中的应用1、线上营销的趋势与定义2、网点的微信社群营销策略练习：设计网点的微信名片与微信营销三板斧四、基于客户需求的产品组合与包装工作坊：基于客户核心需求场景的金融生态圈设计 第四讲：方案营销：“产品营销“-”价值营销“——从基于产品的“活动营销”到基于客户“经营策略全周期”的方案设计一、产品营销VS价值营销讨论：这样的沙龙还应该继续吗？二、基于客户的营销方案设计三要素1、共赢2、价值3、持续三、客户价值维系全流程解析1、维系全流程网点资源盘点2、常见问题及成功案例解析工作坊：基于金融生态圈的落地方案设计