顾问式销售技术

讲师资历

培训时长	77
授课对象
授课方式	内训

课程目标

课程大纲

第一部分 顾问式销售技术大纲 1、对销售的正确认知◇ 销售是顾客在购买，而非我们在卖；透过我们的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程；任何企业，产品减去销售=零。2、树立顾问式销售理念3、顾问式销售环节的具体实施步骤一：约见新客户◇ 适当人选及适当信息，适当人选的适当话题步骤二：了解、确认其真正需求◇ 确认需求三步曲A：聆听             B：寻求差距              C：痛点扩大化步骤三：满足并解决客户真正的需求◇ 只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是销售人员自以为是的需求。◇ 产品陈述  FABF—FUCTION（功能）A—ADVANTAGE（优势）：特点与众不同的地方B—BENEFIT（好处）：用销售语言让客户感受到给个人 、组织、家庭 带来的好处。步骤四：关单（CLOSE THE DEAL）◇ 假设成交法 步骤五：发现并解决客户新的问题◇ 发现并解决客户新的问题◇ 异议=问题+紧张感步骤六：再次关单（CLOSE THE DEAL AGAIN）◇ 克服请求交易的恐惧◇ 把握客户的购买信号，一直循环至解决所有问题后，客户买单步骤七：赞美客户英明的决定◇ 消费者四分法：冒险者、跟随者、中立、保守◇ 售后心理波动对本次购买不会产生太大的影响，但是会影响顾客忠诚度，甚至反感。赞美客户英明的决定，并向客户保证有信心使客户不后悔步骤八：请求介绍潜在客户◇ 客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友！！！◇ 客户是我们唯一的越用越多的资源