| 培训时长 | 66 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程内容：第一部分：营销策略头脑风暴一、其他企业的成功经验，如何为我所用： 1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通 2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4、知名企业，成长中公司，如何管理案例分析：西门子公司新产品推广案例二、思考： 1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案） 2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新） 3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义） 4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）三、营销策略的制定 1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2、资讯、信息与情报如何提供 3、资讯、信息与情报如何管理 4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定案例研讨：通用电气战略抉择案例分析四、思考： 1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2、客户似乎无影无踪，我们发展是依靠超销售不是集体智慧 3、市场似乎无处不在，我们不放弃任一个人（） 4、战胜诱惑与克服困难谁更困难？五、营销策略的核心： 1、如何为公司的产品找到客户 2、客户如何寻找产品 3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突 4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”六、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析 思考：1、4P原则在营销工作中的运用 2、策略的制定需要的只凭经验？第二部分：营销部门的团队建设与管理一、销售主管的角色认知： 1、销售主管是业务人员的好领导； 群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间” 2、销售主管是公司高层的好下属 下属（中层管理干部）的第一职责 为何不要找借口 为何需要全力执行 为何需要换位思考 为何需要灵活务实 案例：苹果公司中的管理 3、销售主管是其他部门管理人员的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合 4、销售主管是全体员工中的一员 你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析二、销售主管的沟通能力： 1、如何去听出言外之意 2、如何去讲出你的精彩演讲 （1）讲给谁听 （2）演讲与报告的区别 （3）演讲过程中应注意与回避的小问题 （4）肢体语言在演讲中的运用 （5）如何应对现场难以回答的问题 （6）演讲ＰＰＴ的制作现场演练：自我介绍３分钟三、销售主管管理的组织与任务设计 1、销售指标的组成 2、销量大=贡献大？ 新产品VS旧产品 发达地区VS发展中地区 新行业VS老行业 新客户VS老客户 3、销售队伍组建的基本方式 （1）按区域划分 （2）按产品划分 （3）按客户划分 （4）按项目划分 4、销售队伍与市场的功能划分 （1）销售人员/队伍的宗旨 “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘 “守江山”---对已有客户现有市场的维护 （2）市场部门的主要功能： 寻找明天的市场方向 设计适合的产品 制定产品的价格体系 促制公司/产品知名度的提升 总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作四、销售人员的招聘 1、甄选员工的原则：任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？ 思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？ 为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？ 2、对于几种不同类型员工的使用与管理 a、有德有才 b、有德无才 c、有才无德 d、无德无才4、团队成员组成的多样性： （1）外部的因素： a、不同发展阶段的选择 b、不同业务模式下的选择 c、不同产品特点的选择 d、不同客户需求的选择 （2）内部的因素： a、如何保持现有队伍的稳定性 b、如何加强现有队伍的活力 c、如何丰富现有队伍的功能 d、如何平衡现有队伍的性别 思考：你的队伍要解决什么样的问题 你的队伍要招聘什么样的人员五、销售队伍的激励 案例分析：福特原CEO的起伏职业生涯 1、激励的原理 2、有效激励的误区 （1）激励就是发钱 （2）激励=奖励 （3）激励是公司是人力资源部门的事 （4）只提任务不谈激励 （5）过于频繁的奖励 3、薪配体系的建立：
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