经销商开发与管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

培训大纲】 第一讲 销售人员角色认知 一、销售人员面临的挑战 二、销售人员的使命 三、销售人员的2个认知误区 四、销售人员的2大价值 【精要】明确销售人员的使命，梳理与经销商的关系，克服弱势心态，走出被经销商“绑架”的怪圈，塑造自己的专业价值。  第二讲 经销商开发 一、出发前准备 二、获取潜在客户名单 三、商务合作谈判 四、签订合同 【精要】帮助销售人员掌握开发经销商的整体流程，学习如何与经销商进行合作谈判等。开发经销商是经销渠道建立的重中之重。  第三讲 经销商沟通 一、沟通困难的原因 二、沟通的错误思想 三、沟通的6大技巧 【精要】使销售人员找到与经销商沟通困难的根本原因，摒除错误的沟通思想，变被动为主动，有效引导经销商。  第四讲 经销商拜访 一、拜访常犯的6大错误 二、拜访的6大要点 三、拜访的11大流程 【精要】经销商拜访是销售人员的日常工作，规避常犯的错误，掌握要点与流程，切实提高销售人员的拜访效率。  第五讲 经销商激励 一、经销商最需要什么 二、激励经销商的方法 【精要】掌握多样性、人性化的激励方法，以提高经销商的积极性，细节细微细致，打动经销商，创新利用有限资源。  第六讲 经销商销售指标分析 一、销售增长率 二、经销商销售额 三、经销商完成销售计划百分比 四、经销商的出货率 五、其它指标 【精要】掌握分析销售数据的方法，用数据说话更具说服力，同时加强销售人员对经销商掌控力，提升管理水平。  第七讲 经销商管理常用表格 一、经销商档案表 二、经销商分类表 三、月度拜访行程表 四、月度工作总结表 五、月度销售排行榜 六、竞品比较图 七、反馈报告 【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常会产生好的效果。