打造金牌销售精英

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、高效挖掘客户需求的诀窍1、沟通的过程2、沟通三要素3、如何有效开场初次拜访流程有效开场白的五个步骤再次拜访开场要点破冰话题来源开场策略4、了解客户需求客户需求的关键词了解客户需求的重要性（案例分析）为何客户不让我了解？5、有效的询问技巧猜画游戏有效询问的4种策略测试题提问的目的销售沟通流程6、客户需求的分类两种客户需求及策略7、SPIN提问技巧8、聆听技巧聆听的重要性聆听的技巧听清事实听到关联听出感觉9、良好的聆听的要求10、两种销售人员拜访流程分配表二、产品呈现及说服专业技巧1、顾客买的是什么？顾客购买心理——买的是感觉销售就是卖感觉2、决定销售的四种买者经济买者技术买者使用买者教练买者针对四种买者的销售对策3、公司客户购买点分析高层决策者中层决策者低层决策者零售商4、FABE陈述模式FABE的定义FABE介绍示范如何寻找产品的FABE不能找到特殊利益时价格才是问题产品说明注意事项练习及分组讨论5、如何正确使用推广材料三、成交必备十六种实战招法1、顾客在什么时候做决定感性与理性的分工将客户感性推向高潮——瞬间购买2、激发购买感觉技巧扩大痛苦扩大快乐找到逃避价值观塑造价值制造渴望引导优先顺序3、成交必备的九个前提4、成交“前规则”5、购买信号口头性购买信号非口头性购买信号6、成交的十六种实战招法7、成交中的关键用语8、成交后你该做什么？9、要求转介绍转介绍的四个时机10、不成交的原因分析四、成功解除客户抗拒的要领1、如何正确对待客户抗拒正确对待客户抗拒的态度客户抗拒的7种原因分析判断客户抗拒的真假2、解除客户抗拒的方法解除客户抗拒的最高原则和标准动作解除客户抗拒的五个步骤3、五种不同客户类型的谈判思路不理不睬型兜圈子型似是而非型委婉拒绝型直接反对型4、沟通常见的八个错误5、七种客户抗拒解除实战案例太贵了（14种方法）真有你说的那样好吗？现在行情不好我要考虑一下我不需要我没有兴趣说来说去还不是想要我买6、失败沟通的最后一分钟