房地产电话营销与客户服务技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

一新的房地产环境与客户营销一.快速变化的市场（房地产）二.客户的购买环境客户销售的关键三.知识经济时代的专业销售人才营销人必须具备的四只眼销售的三个C与企业客户“营销关系”四.新的营销环境快速变化的市场销售的特点　　　客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略销售漏斗案例研究-如何选择您的理想客户二房地产客户营销心理学一.营销心理与行为分析客户为什么会购买？了解客户的两大购买动机是什么？如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。如何抓着「关键性的理由」来促成交易。买卖的核心要素达成消费的核心二.销售人员如何了解客户心理？了解客户采购的考虑因素和决策心理动机理论关键按钮高成交率模式解析三.营销心理学之范围心理定势与习惯环境与暗示动机与激励从众与领导四.影响客户购买的心理因素动机知觉刺激反应性格态度生活方式文化影响、社会阶层、群体影响购买习惯五.营销心理学在体验式营销的运用感官（Sense）情感（Feel）思考（Think）行动（Act）关联（Relate）六.专业销售人员的价值主张消费心理与消费行为的关系不同客户的消费流程与专业销售流程案例研讨-客户个性分析七.客户需求状况完全明确型半明确型不明确八.客户的感知模式不同感知模式的特点不同知感模式的对应方法三房地产电话营销技巧一.做好与客户电话沟通前的准备工作对产品保持足够的热情充分了解产品信息　　掌握介绍自己和产品的艺术准备好你的销售道具明确每次销售的目标二.电话营销的定位电话营销漏斗客户跟踪曲线原理电话营销SWOT分析企业及个人“短缺元素”案例分析电话营销销售的关键三.电话营销中的沟通技巧如何让自己的声音更有魅力电话销售中沟通者的三种类型电话销售技巧的几个层次发问技巧和倾听技术认同心和快速理解成为一个产品专家获取客户电话的几种方法领悟、把握不同电话中性格的人有效聆听的准则突破障碍四.以客户为中心的电话营销流程充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）人性化的开场白和问候语探询客户的真正需求电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）常见的五种拒绝方式及应对技巧LSCPA异议处理技巧及防范扩大销售和交叉销售的完美运用让客户满意中获得新客户的开发电话结束时目标达成超级技巧电话跟进和客户感情维护合力推动目标的实现五.顾问式电话营销SPIN模型与运用SPIN与传统销售模式解析如何建立电话销售中的信任关系销售对话中隐含商机的挖掘如何把握销售过程中的购买循环电话销售对话设计成功电话销售的条黄金定律六.进入推销主题的时机及技巧七.销售虚实的调查八.时机分析四客户营销沟通技巧一.与客户保持良好互动锤炼向客户提问的技巧向客户展示购买产品的好处使用精确的数据说服客户寻找共同话题二.准确捕捉客户的心思真诚了解客户的需求把握客户的折中心理准确分析客户的决定过程对症下药地解决客户疑虑了解客户内心的负面因三.做好沟通之外的沟通消除客户购买后的消极情绪主动提供优质售后服务对客户应说到做到使客户保持忠诚总结销售中遇到的问题与客户建立持久而友好的联系五客户营销及服务技巧一.发掘更多潜在客户的方法如何开发更多的客源如何接近你的潜在客户二.确实掌握客户购买动机顾客类型分析与应对技巧顾客购买的四大心理阶段三.激发购买意愿的技巧如何打动人心的产品解说技巧成功的商谈技巧 处理客户的反对异议四.阐述并强化客户购买欲望获得竞争优势对“产品和服务”进行竞争力分析制定竞争展示方案确定长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁巧妙地将自己与竞争对手进行比较五.产品呈现技巧如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则金字塔原理与倒金字塔原理关联性陈述非语言呈现技巧六.获得客户反馈的方法（讨论）处理客户反馈的过程（讨论）客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧七.获得承诺何时及怎样获得承诺（讨论）客户不愿做出承诺的情境处理跟进的沟通技巧八.以客为尊的顾客服务客户满意的基本原则顾客服务的精神客户服务的技巧及方法九.客户服务的3A技巧态度－Attitude (礼仪)方法－Approach（语言）表现－Appearance（外观）选择积极的用词与方式善用“我”代替“你”十.客户服务之-客诉处理应有的技巧正向积极的心理建设完美服务的二大要素合宜贴心的服务技巧接待客户基本用语优质服务表现的要点令人遗憾的服务偏差观念