基于招投标的客户开发、维护与突破

讲师资历

课程目标

课程大纲

一、 大客户营销进入招投标时代二、 客户定标受到法律约束三、 项目权力分散化四、 政企客户不同特点 招投标背景资料分析客户开发管理第二章客户内部结构与心理 孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。一、 客户内部结构图二、 三层次两条线构成关系网三、 关键岗位关键人四、 把握客户不同层级的心理1、 决策层的心理2、 管理层的心理3、 执行层的心理五、 演练：现场归纳客户三层次的心理类型案例分析：国家Z部委的客户关系案例介绍。客户开发管理第三章客户关系维护与突破要诀 一、 识破人心：五行与五心爱、善、良、贪、色二、 三交秘诀交往、交情、交心三、 平常关系维护的原则四、 投标期间维护的原则 共同分析应对措施。投标期间关系维护的案例 客户开发管理第四章客户关系突破五种方法 一、 穷追不舍法二、 从长计议法三、 曲线救国法四、 共同爱好法五、 帮助提高法 各举一个案例进行分析，赏案例分享 客户开发管理第五章客户关系危机处理方式 一、 接触不到决策层怎么办？二、 只有一条线认可怎么办？三、 客户不信任怎么办？四、 客户帮对手怎么办？ 一一总结应对措施，形成实用工具。 客户开发管理第六章培训总结与行动计划一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：1、本次学习五个方面的主要收获；2、近期要做到的三项改进措施；3、列出立刻采取行动的首要突破口。 一．评选本次培训最优学员二．评选本次实战训练中标小组。三．颁奖。