天使用户种子用户与早期用户的区别和价值

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课程目标

课程大纲

天使用户，是一个非常有意思的提法。正如名字说的一样，天使用户像扮演一个天使一样，帮助解决问题，呵护创新产品的成长。 概念的提出人是史蒂夫·布兰克(Steve Blank)。史蒂夫·布兰克 因开发了客户开发方法论，它启动了精益创业运动而知名。正如我们之前讲过的领先用户，描述的是在工业品产品开发过程中探测未知需求的特定人群，他们的典型特征就是帮助，或指导企业来寻找新产品开发的方向。其中典型的一个维度就是领先用户，日常中发现需求，对需求迫切，尝试在实现解决方案。史蒂夫·布兰克借鉴埃里克·希普尔教授的提法，将互联网产品过程中，那些积极帮助企业打磨、改进新产品，更有甚者拿出自己的时间和金钱你帮助新产品开发团队实现梦想。天使用户系最贴心的用户，更多时间是奉献、付出的角度思考问题，也适度考虑收益，只不过收益的维度集中在爱、自我实现等方面。天使用户愿意试用产品或服务，当然也源于新产品创意能解决他们亟待解决的问题，同时他们也极具推广热情。遗憾的是，这样的客户很少。我们可以这么理解：天使用户是种子用户里边的一个更为小众特定的人群，他们对你所从事的产品或者工作更加欣赏和认可，并且愿意积极的提供帮助，他们不只提出一些建我不设性的意见，还顺手能够帮你完成力所能及的工作，甚至愿意成为早期的合作伙伴。对于这样的一群用户，就是我们的天使用户。种子用户主要解决的问题是创新、新产品初步打磨后，虽有一些不完美，但是找到种子用户乐意尝试新鲜。简而言之种子用户处理的是有关风险，如何有效的在人群中找到这样的一群人，通过种子用户积极的尝试，最终成为流行。天使用户解决的问题是我们新产品研发的早期初期，他们能够积极参与洞察需求、产品测试、市场洞察等方面，往往是不需要支付费用的。小米MIUI系统里刚开始的激活天使用户，他们来协助小米进行开发和米外系统的更新。他这地方虽然有人会说天使用户得需要有能力，但是更多需要的是热情和爱。 怎样分辨天使用户？正如史蒂夫·布兰克《四步创业法》中描述的那样，通过用户互动方式中洞察出需求、参与积极性和动机，以确定是否是我们的天使用户。例如去银行存取款的人都有过长时间排队等候的痛苦经历。现在假设你打算开发一款软件产品，可以帮助银行把储户的平均等待时间从一个小时缩短到十分钟。你打算把它推销给银行， 于是你找到银行行长并告诉他："我的产品可以解决排长队的问题"。如果对方反问道："什么问题？”这说明他根本没有意识到存在的问题。这位总经理短时间内不太可能成为你的客户，从他那里收集的需求也多半派不上用场。如果对方回答："确实有这方面的问题，不过我们通常会为 等待的客户递上一杯水，表示道歉"。这说明对方已经发现了问题。但是除了为客户递上一杯水，还不想用其他途径解决问题。这位行长可以向你提供有用的反馈信息，但不太可能成为你的首批客户。由于他已经发现了问题，等产品占领主流市场后，他很可能成为你的客户。 如果对方回答："这个问题确实头痛，每年至少损失5000万元存款。我们一直在寻找能把存取款的时间缩短七成的软件产品，但它最好能与目前的Oracle数据库兼容，价格在200万以内"。这说明你找对用户群体，这位行长已经开始主动寻找解决问题的产品。 如果对方回答："我一直没找到合适的软件产品，所以我打了份报告，申请技术部门自行开发。但是他们设计出来的产品不够理想，频繁出错，很难维护"。这说明你已经找到种子用户，他迫不及待想解决这个问题，甚至已经自己动手制定解决方案。 如果对方回答是："我们早就申请50万美元的预算，只要你的产品能解决问题，现在就可以签订合同。如果有必要，我可以与你们分享设计的代码和原型以及运营过程存在的问题。"。对做企业级产品的公司来说，再找不到比这更理想的天使用户。 虽然大众产品的消费者不像企业客户那样出手阔缚，但是一样可以按类似模式寻找天使用户。（1）早期采用者，比较宽泛，很难清晰化；种子用户具有很好用户基础，使用面广，默认替代了早期采用者的说法；（2）早期采用者，罗杰斯和摩尔更多是用来描述创新采纳技术周期中的用户，更多的强调的是从高技术（技术专家），再到相关采用者角度解读，而种子用户是互联网时代更广阔范畴下创新、新产品研发、新产品上市过程中第一波用户，这群人类不仅积极拥抱新鲜事物，还具有更为广泛的扩散和传播能力，顾称之为种子用户。种子用户可以简单描述为创新采用者加上早期采用者（部分）。（3）在罗杰斯和摩尔的著作中，对早期采用者的描述偏概述，只是用来解释理论过程中的一个点，并没有给出清晰的用户画像、人格特点及传播行为框架的解读。而本书完全聚焦种子用户这个群体，融合互联网创新趋势，将种子用户的商业价值和意义给予更广阔的应用领域。第三，不可否认的是，种子用户跟罗杰斯和摩尔强调的早期采用者有意义内核上连接和交叉。早期采用者强调的是”早期“，种子用户强调的是”种子“他们具有相通性，并不违和。