《营销高手实战技能提升》

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分：良好的心态销售成功的关键 一、提升保持良好心态的能力1.树立正确的客户观     2.训练积极的心态3.掌握业绩倍增的6种原则4.每日坚定的4种态度5.营销高手的5种信念6.营销高手的四张王牌第二部分：商务礼仪建立信任关系一、商务礼仪建立信任关系1.  运用微笑的力量，塑造良好第一印象2.  得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3.  坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉4.  同客户一样的“职业化”促进信任感觉二、      运用策略建立销售信任1.  运用赞美的力量2.  换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.  建立信赖感的五缘四同步法则4.  建立信任的五个纬度5.  快速建立销售信任的六大方法第三部分：找对人说对话做好需求分析一、找对人—决胜销售的前提1.  找对人的三项要求2.  找对人的五项表现3.  掌握客户概况及需求期望二、说对话—决胜销售的关键1.  学会听，听关键²学会听，快速化解沟通障碍²如何体现用心倾听，拉近关系2.  要会问，有技巧²何时问开放式问题²何时问封闭式问题²与潜在客户沟通要问哪些问题？3.  说对话，贵精要²说对话要了解对方的需求及目的²销售沟通上的黄金定律及三项本质第四部分：学会问挖掘客户真实需求一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的1.  客户十大心理分析2.  客户购买行为分析3.  购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程4.  不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍1.  探寻顾客的心理需求，提问的2种模式2.  先询问容易的问题，何时问开放式问题3.  询问客户关心的事情，何时问封闭式问题4.  从客户表情与回答中整理客户需求5.  销售心理把握SPIN 公式Ø  情景性：问题现状               探究性：问题询问Ø  暗示性：暗示询问               解决性：确认询问第五部分：介绍方案塑造产品价值一、如何进行方案介绍1.准备充分，方案精美2.个性化介绍方案3.3+2+1模式介绍法二、根据客户需求塑造产品价值1.了解顾客的购买动机，分析顾客的购买行为2.顾客的购买心理分析，从客户回答中整理客户需求3.如何以客户为中心做好产品优势分析4.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响5.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则6.FABE法则介绍产品塑造价值7.价值是一种感觉，感觉是一种策略第六部分：双赢谈判快速成交技巧一、双赢谈判开局技巧1.  摸底后谈判开局2.  了解并改变对方底线与期望3.  试水温，看顾客心理，预留让步空间二、如何创造双赢谈判1.  如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值2.  如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判3.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机三、快速成交谈判技巧1.  掌握成交前、中、后的谈判策略2.  价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？3.  报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围4.  议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应5.  掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法6.  让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局