【王子璐】营销商务谈判技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

【王子璐课程名称】营销商务谈判技巧又名：大客户销售 【王子璐课程特色】1、子璐的这个课程是针对B端企业一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。2、子璐的这个课程不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的课程。3、子璐的这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。4、子璐的这个课程总结大量的销售实战的真实案例，并在课程中帮助学员解决诸多销售中最常见也是最难解决的真实问题。比如：1）客户提出竞争对手的价格比我们更便宜怎么办？2）客户问还有没有优惠？等等。5、子璐的这个课程不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。6、子璐的这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。 【王子璐课程目录】第一章：营销商务谈判的基本认知第二章：面对客户异议时的谈判技巧第三章：基于营销商务谈判的客户需求分析技巧第四章：营销商务谈判中的产品方案呈现第五章：议价成交谈判技巧 【王子璐课程大纲】第一章：营销商务谈判的基本认知一、树立学习商务谈判课程的价值1、商务谈判不仅仅是一种工作形态2、谈判更是一种生活技巧3、谈判就是用“说话”让别人认同二、基于面对谈判对象的常见心态解析【视频案例】1、面对谈判对象的两种常见错误状态分析2、销售人员的两种常见错误角色分析三、建立销售人员的核心价值——和客户交朋友 第二章：面对客户异议时的谈判技巧一、分析客户产生异议的三大原因二、建立处理客户异议的目标三、客户异议处理模型的四大方法【视频案例】1、确认理解2、引导语言2.1迎合2.2垫子2.3主导3、讲故事3.1控制话题3.2易于接受4、设立标准四、总结异议处理的核心要素 第三章：基于营销商务谈判的客户需求分析技巧一、商业客户需求的发掘1、用户需求分析【互动讨论】+【案例分析】2、建立左右脑价值需求模型二、商业客户五层价值需求金字塔模型【案例分析】+【工具模型】1、基础价值2、服务价值3、情感价值4、社交价值5、标准价值三、商业客户需求分析的方法模型建立1、少说多听2、提出高质量的问题2.1开放式问题2.2由表及里2.3个人问题2.4提出请教2.5绝对结论2.6连环发问 第四章：营销商务谈判中的产品方案呈现一、产品方案呈现策略的核心要素挖掘【互动讨论】二、产品方案爆点呈现方法【案例分析】1、痛点2、痒点3、兴奋点二、产品方案定位呈现方法【案例分析】+【工具模型】1、品类定位2、用户定位3、价值定位三、产品方案呈现的基本功训练【实景训练】1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务四、产品方案呈现的六大技巧训练1、观点2、对比3、类比4、换算5、道具6、故事五、产品方案呈现的NFABI介绍法【视频案例】1、N:Need2、F:Features3、A:Advantages4、B:Benefits5、I:Impact 第五章：议价成交谈判技巧一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】1、价值区间的两个案例分析2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略1、口头要求1.1客户一见面就开始谈价格怎么应对？1.2制约的技巧1.3条件换条件的技巧1.4把价格转向价值的技巧2、竞争对手2.1客户提出竞争对手更便宜怎么办？2.2拒绝的技巧2.3让步的技巧2.4交朋友的技巧3、最后通牒3.1给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？3.2客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？3.3互惠的原理3.4承诺一致原理3.5TMD法则3.6永远吃亏法则