《门店及卖场的体验式销售技巧》

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课程大纲

课程大纲 《门店及卖场的体验式销售技巧》课程大纲第一单元：体验销售的价值 1、体验销售的概念2、体验销售与传统销售的区别消费需求消费心理销售过程中的推荐方式研讨与互动XXX产品体验之旅第二单元：体验营销关键要素6E组合体验、情景、事件、浸入、印象、延展6E组合分别释义体验是6E营销组合中的最基本的要素情景是企业为客户创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境事件是为客户设定的一系列的表演程序浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中印象策略就是对印象进行管理客户体验可以延伸到企业的其他产品研讨与练习6E演练与PK讨论第三单元：门店销售时机与目标客户分析1、营业厅客户分类与销售时机分析不同类别客户的分析消费心理的AIDA法则注意商品引起兴趣产生欲望决定购买体验销售的行为模式体验销售四步法体验准备-客户识别（引发兴趣）需求挖掘-功能介绍（引导参与）演示辅导-现场试用（激发共鸣）意向判断-临门一脚（促成成交）互动与研讨可以从5个方面识别客户类型——年龄、穿着、发型、行为举止、手机型号第四单元：相关产品体验式销售技巧执行动作拆解 单元导入案例：手机报销售的正反对比案例1、引发兴趣成功引发客户兴趣的步骤引发兴趣的方法主动接近客户：优秀销售人员必备心态——主动、自信、正面接近客户的技巧：求教接近法、关系介绍法、好奇接近法、利益打动法、赞美接近法、解决问题法、关怀接近法、培训演示法、求同接近法、逢节送礼法示范与练习——主动接近、热情邀请2、引导参与挖掘客户需求影响客户购买的三大要素——不需要、不了解、不信任基本问题技巧Open Question、开放询问法让客户自由发挥、Close Question、封闭询问法以引导客户需求或表示赞同常用开放式问题的表述为什么？——怎样？——如何？——你是怎么考虑的？——跟我谈谈？——请谈谈？常用封闭式问题的表述什么时候？——谁？——在哪里？——哪一个？——哪一些？——你是否？——多少？两种问题方式的比较：开放式提问/封闭式提问观摩录像互动游戏问题漏洞提问JULIE法则：工作、用途、生活方式、兴趣、经验角色模拟示范、SPIN法探访需求、现状问题、难点问题、隐含问题、需求-回报问题-探询客户的需求应注意选择典型业务功能和应用场景介绍业务功能FAB说明：特性、优点、利益FAB应用语法FAB法练习FAB应用案例示范与练习、分组练习题有效鼓励客户保持恰当的肢体语言3、激发共鸣为什么要激发共鸣案例分析：激发对手机报业务的共鸣激发共鸣的方法演示辅导与现场试用体验销售技巧：感官、情绪、思考、 行动、联想示范与练习FASTR模式的优势FASTR技术案例：感官、情绪、思考、行动、联想体验式的核心：诱导客户全身心参与进而激发客户对产品产生共鸣创造共鸣：调频、共振、共鸣调频四大波段——FORMF:家庭/O:事业/R:休闲/M:金钱分组拓展性练习练习： XXX产品 DDD产品 TTT产品4、促进行动促进成交异议处理（价格、操作、功能异议）意向判断与促进成交解除异议第一部：认同你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问的好我知道你这样做是为我好解除异议第二部：但是换成也你说的很有道理，但是他是指你说的没道理换了之后：您说的很有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们在看一看，如何？处理客户异议的3F技巧：FEEL、FELT、FOUND常见异议处理方法：缺点淡化法、缺点转化法、发掘价值法、富兰克林法客户体提及竞争产品时的对策：面对竞争产品时的对策：侧面肯定竞争对手、树立新的选择标准意向判断方法临门一脚的激励方法促成成交法：直接建议法、对比建议法、进入角色法、价格优惠法、激将法一对一练习第五单元：综合实战演练与考核