顾问式销售技巧

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分 谁需要参加本课程?1.大客户销售与普通客户销售2.大订单销售与小订单销售3.以客户为中心的销售与以产品为中心的销售4.传统技巧教会销售代表…如何去失败… …第二部分 客户的采购决策循环1.正面需求与反面问题…全新认识致胜关键2.客户的购买决策过程…不要只做订单接收员;客户的评价标准;我的优势3.采购的三种方式… 决策过程各不同4.采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物5.客户为什么会购买？… 销售成功的本质第三部分 以客户为中心的销售技巧1.分清步骤与技巧2.销售的步骤基于客户决策的步骤3.价值百万的提问式销售步骤 技巧1.计划准备 制定提问的SPIN策略2.接触探询 核实背景S再试探难点P3.确定需求 冲击影响I再正面需求N4.介绍说服 FAB与化解拒绝5.达成交易 购买信号，同意楼梯，善于沉默6.巩固跟进 构筑关系的金字塔留意提问的范围-焦点-倾向与营销接轨练习一分钟讲述授课对象：大客户销售代表、经理授课时间：1天