出口营销暨海外客户深度开发与维护管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

时间地点：2019年4月12-13日上海6月21-22日上海7月26-27日青岛11月29-30日北京培训费用：4200元/人（含培训教材、午餐、茶歇、讲义、合影等）课程形式：培训通过互动方式，课程结合企业具体状况设计,案例讨论，实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性.管理咨询方案更为企业量身定做，帮助企业解决实际瓶颈，辅导实战管理技能。课程大纲：第一部分如何主动营销推广，有效获取海外订单1.适应海外市场变化调整营销模式a)买家采购模式变化、市场变化b)我们面临的维护、深度开发客户、拓展市场目标客户挑战c)从贸易战中学到什么？改变什么？d)如何提供附价值服务？e)服务模式变化，报价员时代已过去f)团队合作模式理念，单打独斗时代已过去g)全新的贸易服务趋势h)顾问式销售对销售人员的全新要求i)我们如何适应海外市场变化，调整营销模式2.海外市场开拓，客户维护应具备的能力：A）如何鉴别锁定目标客户和市场能力a)鉴别和评估我们目标客户能力b)定义客户级别和潜力能力c)了解客户关注点，兴趣点d)有效鉴别客户是外销团队的管理重点e)目标客户的定义和分析f)如何在电话沟通中鉴别和评估g)如何在商展中如何鉴别客户？h)如何在公司接待中鉴别客户？i)如何在线邮件鉴别目标市场客户？j)实战销售工具表单分享B）提炼公司、产品服务卖点能力a)什么是你公司、产品的独特卖点b)您的现有客户为何向您采购?c)什么能为您吸引更多的买家?d)您认为与您公司合作的主要收益是什么?e)什么是您的竞争对手现在不能提供的?f)实战销售工具表单分享C）将公司卖点转化为客户的利益能力a)利益销售法b)特点和利益的定c)利益销售的重要性d)我们产品的特点与利益e)利益销售的步骤f)利益销售的技巧g)如何从讲解员到销售员的转变h)实战案列讨论分享D）积极主动的销售成交能力a)销售员与讲解员区别b)建议强力的销售成交意愿c)关注客户的购买信号d)如何避免沟通中被买家拒绝e)销售实战成交方法分享与练习E）营销和开发客户能力a)销售和营销区别b)你的产品是买出去的还是卖出去的?c)数据库营销d)如何激活丢失和休眠客户。e)营销推广的7个关键能力3.如何利用贸易展会开发客户A）展前如何有效准备和推广a)明确你的参展目标b)如何准备展品的要素c)如何准备有效的销售资料/工具?d)怎样培训和训练参展团队?e)展前如何推广？B）展中如何与买家有效沟通a)如何吸引买家进入你展位，开场白的策略b)现场如何评估真假买家c)如何在展中高效记录买家信息d)展中如何展示产品,如何与买家谈判,报价e)展中如何收集行业信息f)访谈记录表单工具运用g)谈判中如何发现客户的签约信号和时机h)商展应注意的销售礼仪C）展后有效跟进客户的方法与技巧a)展后评估买家以及分类策略b)如何有效跟进展后销售线索c)展会后如何针对不同等级的客户跟进方法第二部分如何有效地深度维护和管理客户技巧1.给客户定级评星a)细分客户（个性化，代理商，经销商评估）b)了解客户的采购习惯、模式、趋势c)评估销量和潜力d)客户档案卡建立e)客户的吻合度与我们匹配度f)客户优势、SWOT分析g)客户的常见的反对意见h)提供附加值服务2.与客户的深度合作策略和技巧A)针对客户的解决方案式销售技能a)什么是解决方案式销售b)一站式采购方案c)整合采购方案+营销方案是最好的附值d)如何向客户提供方案策略？e)制定方案要素f)方案等级g)客户是如何评估方案的？h)年度，季度配货方案，促销方案i)方案是否证明你倾听客户需求了（个性化？）B)针对客户阶段回顾方法a)给客户阶段性回顾/总结b)公司进展（update）c)销售回顾d)Excel表运用e)新方案推荐，whyf)了解客户进展g)排出大纲内容h)跨国公司沟通要点C)引领客户销售、促销年度计划a)年度参展计划b)拜访计划c)培训计划d)在线沟通、社交媒体营销D)组建大客户团队a)大客户的种类和特点b)了解大客户的采购过程c)客户关注什么？d)客户的采购决策过程和特点E)不同合作阶段客户维护策略和方法a)刚合作时的维护方法b)2-3次返单后的合作方法c)长期合作客户的策略、方法d)小组讨论:不同合作阶段客户维护策略3.外销团队运作风险控制a)如何控制日常运作风险b)如何应对不同国家的风险c)如何防范贸易运输风险d)如何防范支付风险e)常见的风险案例分享f)如何建立人、钱、货风险防范制度4.回顾总结，问题解答讲师介绍：钟老师北京世企联合企业管理咨询有限公司海外营销培训师，拥有20年的贸易和销售渠道管理经验，在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理，销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。