《邓涵兮：像鱼一样思考》

讲师资历

课程目标

课程大纲

像鱼一样思考——无往不利的销售心理学课程背景销售是一个非常伟大的职业，但是有很多人却在这个伟大的职业里碌碌无为，甚至自己都厌恶自己的职业!销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业在产品销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。我们该如何说服客户主动购买，以达成销售呢?销售心理学通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例证明，合理运用心理知识是可以帮助我们了解客户，从而达成成交。销售心理学是从销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容就行分析实践的。课程《像鱼一样思考——无往不利的销售心理学》帮助你实现差异化销售，达成业绩的提升。课程目标：学习——全面的销售心理及调节知识掌握——有效的销售方法提升——系统的销售及说服技能培训对象：各层销售管理人员销售一线工作人员授课方式：理论讲授+案例分析+视频分享小组讨论+经验分享+头脑风暴实战演练+管理游戏+情景对话专业销售训练+销售流程跟踪标准课时：1天(6课时/天)课程大纲：第一篇：心理学的基本知识心理活动过程人的个性差异个性心理特征一、 营销的目的客户价值的实现 设计提高附加值 文化提高附加值 服务提高附加值 附件提高附加值二、 销售心理学的研究对象消费者心理 销售策略心理 销售者心理三、你的客户心里在想什么?1. (怀疑抵触)心理2. (托辞拒绝)心理3. (强迫逆反)心理4. (虚荣自负)心理5. (喜欢抱怨)心理四、 除客户抵触心理的对策1、 (怀疑抵触)心理的表现及消除客户抵触心理的对策2、 (托辞拒绝)心理的表现及消除客户抵触心理的对策3、 (强迫逆反)心理的表现及消除客户抵触心理的对策4、 (虚荣自负)心理的表现及消除客户抵触心理的对策5、 (喜欢抱怨)心理的表现及消除客户抵触心理的对策第二篇：像鱼一样思考一、如果你是“鱼”?1、 错误的思考方法： 我一定要“搞定”他 我一定要从他“腰包”里掏钱出来 我一定要说服他，接受我的产品 我今天必须出一单2、 要钓鱼，就像鱼一样思考，而不是像渔夫一样思考第一步：如果我是他，我需要的是……第二步：如果我是他，我不希望……第三步：如果我是对方，我的做法是……第四步：我是在以对方期望的方式对他吗?3、 “鱼”的购买心理周期排斥期 接受期 反复期 成交期4、 如何才能钓到“鱼” 打窝投饵：投其所好 装饵下钩：不易察觉的互惠 看钩：洞察要害 提杆：让愿者 主动“上钩” 游戏：逆向思维，打破你的思维习惯，站在对方的角度思考。第三篇：销售心理学在销售中的应用一、 洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效应，在第一次见面时留下好印象2、善于倾听是赢得对方好感的关键3、恰当的发问，才能获得自己想要的信息4、幽默是人际关系的“最佳调料”二、章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效应，建立与对方之间的感情2、牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感3、引入权威效应，引导对方的态度和行为4、制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为三、以心交心，互惠互利1、相互信任2、相似经历，3、见面时间长，不如见面次数多有效四、将心比心，换位思考1、看到对方的需要，了解对方的观点2、你愿意他人如何待你，你就应该如何待人3、关心对方最亲近的人，更能打动对方的心4、将你所期待的选择放在几个问话当中的最后一个五、顾全面子，给人台阶1、不要让对方没面子，否则你会更没面子2、表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感3、向对方提出忠告时，多“私下”，少“当众”4、让同事在交谈中表现得比你优越第四篇：销售过程中的抗拒处理技术一.太极处理法1. 太极处理法：认同2. 太极处理法：赞美3. 太极处理法：叙述4. 太极处理法：反问5. 太极处理法：切回6. 万能话术