《社区银行营销及沙龙经营技巧》

讲师资历

培训时长	2
授课对象	网点主任、客户经理、大堂经理
授课方式	内训

课程目标

随着我国城市化进程日渐完善，以社区为核心的服务形式越来越受到广大居民的喜爱，社区活动的举办从策划到活动落实再到客户的持续服务，是一个系统而重要的过程。每一个环节都决定了客户体验优劣，每一个环节也都决定了是否能够准确抓住客户。社区银行作为国内新兴，国际知名的银行形式，在我国各大中小城市逐渐落地生根，作为社区银行的网点负责人、客户经理以及一线服务人员如何短时间内快速占领市场？高效服务目标客户？社区银行相对于大型商业银行的优势如何彰显？如何对社区客户进行有效分类,并针对性的策划联动式社区活动？这都将成为我们面临

课程大纲

第一讲：社区银行营销概述（2H） 

一、认识社区银行

 1、社区银行概述 

2、美国社区银行的发展

 3、社区银行的五大优势 

案例分析：马来西亚“EASY BANK” 

二、社区银行的营销定位 

1、服务导向 

2、品牌导向 

3、差异化服务 

案例分析：建设银行智能银行给我们的启示

 三、社区银行的客户分类 

1、规模定位 

2、市场定位 

3、营销主题定位 

小组研讨:根据客户分类的具体要素，对所在社区客户进行分类，并明确写出本社区的五个关键词。 

第二讲：社区营销形式（4H） 

一、社区营销模式概述

 1、路演营销 案例分析：江苏银行走进社区发围裙

 2、节日营销 案例分析：民生银行社区春节晚会 

3、事件营销 案例分析：从小米的微博营销看事件营销精髓 

4、跨界营销 案例分析：光大银行做小区周边的店面运营商

 5、微信营销 案例分析：某保险公司的微信营销设计出业绩高 

6、兴趣营销 案例分析：吉林银行客户羽毛球活动 

7、沙龙营销 案例分析：华夏银行高端客户私享沙龙 

小组研讨：根据所在社区的具体情况，选择一种营销模式制定营销计划。

 二、社区活动策划及组织

 1、三阶沙龙活动策划与组织

 2、活动功能组分工 

3、客户体验式活动流程策划 

情景演练：各小组根据沙龙人员分工，设计一场别开生面的老客户服务沙龙 课程总结及课后作业 

第三讲：精细化主题沙龙策划（2H）

 一、细分市场，精准定位 

1、给匹配的客户开沙龙：客户筛选 

2、开适合的沙龙给客户：特色沙龙

 3、用精准的话术约客户：话术整理 

4、选匹配的课程给客户：主讲内容 

二、目标管控，氛围营造

 1、全员目标导向，上下口径一致

 2、内部氛围营造，做好职场布置 

案例分析：某银行营销旺季的职场布置 

3、外部氛围营造，热情感动客户 

4、善用网络营销，微信微博联动

 案例分析：某保险公司产品造势软文 

小组演练：请根据提供的情景，编写一篇微信软文

 第四讲：精细化主题沙龙活动细则（2H） 

一、营造良好的活动氛围

 1、5类沙龙活动场地

 2、友好的团队介绍

 3、活动环节安排 

4、客户体验为导向的活动设计

案例分析：发自内心的客户体验胜过客户经理的任何介绍
二、活动期功能组核能
1、全盘活动一手抓—会务组
2、物料准备是关键—物料组
3、活动氛围靠营造—主持组
4、客户体验要想好—礼仪组
5、拍照留念为服务—摄影组
三、沙龙式营销的四个重要理念
1、补位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齿轮理念
小组研讨：
1、针对小微企业客户的活动应如何开展，有哪些注意事项？
2、针对社区居民的活动应如何开展，有哪些注意事项？

第五讲：沙龙客户的转化流程（2H）
一、黄金促成72，持续服务做系统
1、黄金72小时，促成最佳时机
2、团队合理促成，借力借情借势
3、上门服务接触，邀约网点参观
4、线上线下组合，微信微博互动
案例分析：李经理的一条短信，让客户决定签约20万
二、客户价值深挖掘，二次介绍促合作
1、参与感激发客户终身价值
2、体验感受影响客户转介绍
3、顾问服务协助客户价值转化
小组演练：客户转介绍四部曲演练
工具呈现：《沙龙客户反馈卡》
三、系统构建促发展，完善组织练队伍
1、海陆空式的会后管控：让员工爱上追踪
2、问题解决式的晨夕会：解决问题靠大家
3、精细化沙龙系统完善：人人都会做沙龙
工具呈现：《沙龙追踪体系表》
课程总结及课后作业