新常态下的银行零售业务转型

讲师资历

课程目标

在互联网金融和金融科技企业发展的背景下，数据凸显了银行物理网点正面临着转型升级和零售业务转型的时代挑战。银行网点作为银行业长期以来吸储、接触和了解客户的重要窗口，发挥了不可替代的作用。银行网点退出和新增，是对网络银行冲击的适应性调整。这是否意味着，银行网点在未来会被网络银行完全取代？ 答案是否定的。银行物理网点不仅不会是银行的累赘，反而是银行扩展线下客户，并实现快速转型甚至弯道超车的优势所在。本课程通过对银行转型的必要性，给予转型发展方向和转型策略，形成“综合化、场景化、智能化、个性化”特征的金融新零售

课程大纲

第一讲：新常态下银行转型升级原因
一、国家经济增长模式的转变
1. 投资偏好的转变
2. 消费方式的转变
二、银行准入门槛降低
1. 民营银行获准银行牌照
2. 来自新京报数据130余家“银行”名称获得工商总局核准
三、互联网金融带来的影响
1. 对银行的客户进行分流
2. 冲击银行存贷款的功能
3. 科技颠覆传统业务模式
四、银行深化零售转型的两大政策
1. 资管新规
2. 理财新规
第二讲：新常态下银行转型发展方向
一、银行零售业务转型基础
1. 智能化——便利快捷
2. 轻型化——降低成本
二、零售业务的优势
1. 风险低
2. 利润稳
3. 周期强
案例：美国富国银行案例
第三讲：零售业务发展的路径
一、产品创新
1. 产品研发趋于生活化
2. 利于金融场景使用
案例：中国建设银行转型历程
二、转变贷款类型
1. 贷款产品主打消费贷
2. 以消费贷款带动资产业务
案例：中国工商银行转型历程
三、财富管理与私人银行提高非息收入
1. 个性化理财服务
2. 差异化私行服务
案例：中国农业银行转型历程
四、金融科技助力客户服务和体验提升
1. 移动互联网金融快捷方式
2. 客户自主参与度较高的金融服务体验
案例：招商银行转型历程
第四讲：零售业务转型的方向
一、识别精准客户
1. 定位主流客群
2. 主流客群核心需求分析
3. 以客户经营为载体，以客户喜欢的方式满足其需求
二、科技支撑优化的渠道
1. 移动化
2. 数字化
3. 智慧化
4. 场景化
三、打造场景金融服务
1. 掌上银行金融场景服务
1. 打造特色的场景金融
2. 智能掌上银行新型零售业务主战场
四、内部板块联动
1. 零售与对公业务联动
2. 零售与运管部门联动
五、依托产品为出口
1. 以缴费入口和支付场景营销为重点
2. 以个人信贷为抓手
3. 强化两户的拓展和资产的经营
六、网点转型的措施
1. 三减：减网点减面积、减柜员、减成本
2. 两增：增强营销能力、增强风控能力
3. 一改：改营运制度流程
第五讲：建设以“客户为中心”的服务体系
一、服务的渐进和演变
1. 标准服务：行业的规范和标准 80%普通客户
2. 主动服务：不同客户差异化服务 15%的优质客户
2. 个性服务：社群时代下的独特服务 5%的高端客户
案例：投其所好的服务
二、专业的能力决定服务的能力
1. 全员的学习能力
2. 专业全面的金融知识
3. 创新的服务理念
三、服务力的五大致胜法宝
1. 服务力就是竞争力
2. 服务力就是销售力
3. 服务力就是执行力
4. 服务力就是领导力
5. 服务力就是品牌力
第六讲：网点转型的三大流程
一、建立四支队伍
1. 一支是新型产品经理队伍
2. 一支是高端财富顾问队伍
3. 一支是专业理财队伍
4. 一支是客户经理队伍
二、找出发展的重点业务
三、聚焦主要客群
1. 城区客群
2. 县域客群
总结：大力发展县域支行、打造特色支行
第七讲：巨变中的银行网点该如何转型解析
1.以知识营销、情感维系做好贵宾客户关系管理
案例：招商银行VIP客户取款
2. 优化厅堂营销场景实现流量客户阵地营销
3. 以外拓营销和团队创业的模式获客
案例：民生银行到你家活动
4. 线下活动的开展，赢取客户关注