培训时长 | 2天 |
授课对象 | 终端门店店长、督导 |
授课方式 | 内训 |
新零售态势下市场竞争日益激烈,商场及品牌的数量在不断增加,各品牌之间产品同质化严重,品牌与品牌之间的竞争更多在于各团队之间的竞争,谁更懂运营,谁就能在激烈地竞争中胜出并发展壮大,对于品牌中高层管理者来说,需要同时进行跨区域多店运营管理,而这建立在单店运营管理思路清晰的基础上,在门店日常销售过程中,因为管理者没有进行过门店运营管理全盘思路的系统学习,管理全凭自身过往经验,不能做到运用数据分析,对影响门店业绩的问题进行深入分析,导致找不到有效解决措施,使得销售业绩总是不理想的情况屡见不鲜。● 了解运用精准数据
第一讲:门店为什么要进行数据分析问题诊断?
一、诊断是有效发现问题的方法
互动:发现门店问题,我们是怎么处理的
1. 常见新店长分析销售不达标情况
案例:门店真的没客流吗?
2. 常见老店长分析销售不达标情况
案例:门店的问题真的都是员工的问题吗?
3 从BEM模型看绩效提升着力点
互动:寻找撬动业绩提升的杠杆
二、诊断是解决问题的前提
1. 快速诊断是店长必备的能力
2. 找准问题方能对症下药
3. 所有问题都有相对应的解决方案
第二讲:门店三大数据找准业绩问题
一、销售KPI数据分析
1. 销售KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2. 坪效、人效等其他销售数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
3. 销售KPI数据的实际应用分析
4. 销售KPI数据核算的重点要求
演练:销售PKI数据计算与问题分析
二、三率数据解析
1. 进店率
头脑风暴:如何解析进店率
案例分析:如何分别增加散客和会员的进店率
2. 试衣率
头脑风暴:如何解析试衣率
3. 成交率
头脑风暴:如何解析成交率
案例分析:如何运用收集表及新零售技术方法准确进行数据收集
4. 运用二级反馈精准有效提升三率数据
头脑风暴:我们通常如何进行反馈与面谈?
案例分析:生物实验证明如何引导员工做正确
案例分析:看“万世师表”如何运用二级反馈教育“问题孩子”
情景模拟:运用二级反馈提升三率数据
5. 运用负面反馈精准有效提升三率数据
头脑风暴:为什么指出员工问题时经常“沟而不通”
情景模拟:运用负面反馈提升三率数据
三、商品数据分析
1. 商品KPI数据的计算方法、含义、对标数据及凸显的问题分析
2. 商品KPI数据对销售策略的指导意义
3. 商品数据的实际运用分析
演练:商品常用数据计算与问题分析
第三讲:门店卖场诊断
互动:巡店到底巡什么?
一、人员诊断——挖掘需求与问题
1. 人员状态观察
2. 人员行为表现观察
3. 人员销售目标与达成问询
4. 人员需求询问
二、货品诊断——验证数据准确性
1. 货品适卖度
2. 货品丰满度
三、陈列诊断——匹配商品和销售
1. 陈列面积
2. 陈列风格
3. 陈列细节
4. 卖场其他方面诊断
四、核心问题分析
1. 问题罗列与分析
2. 如何筛选出核心问题?
案例:新品牌、新开店、新员工、什么才是核心问题?
第四讲:门店诊断报告输出
一、诊断结果呈现
头脑风暴:什么时候呈现诊断结果?
1. 如何更好地呈现诊断结果
2. 诊断结果呈现的要求
二、制作改善计划
1. 改善计划制作思路
1)卖多少
2)卖什么
3)怎么卖
4)卖给谁
5)谁来卖
演练:运用门店真实数据模拟演练改善计划制作
2. 改善计划制作重点
1)改善计划制作的易错点分析
2)改善计划与月度计划的联系
三、计划落地方法
1. 执行,需要靠团队
2. 团队共识会议宣导
四、高效会议宣导
1. 高效会议宣导的流程
1)开场
案例分析:会议开场影响会议氛围
2)分析
案例分析:简化思路说重点
3)宣导
案例分析:宣导完和员工接收到是两回事
4)收尾
案例分析:金句氛围!
2. 高效会议宣导的内容
1)会议内容项目梳理
2)会议内容逻辑梳理
3. 高效会议宣导的要求
1)目标细化程度
2)目标执行程度
第五讲:门店问题诊断实操训练
一、门店诊断汇报实操
1. 真实门店数据分析
2. 分组下店诊断实操
3. 分组汇总制作报告
4. 学员上台进行报告呈现
5. 评审团及讲师进行报告点评与纠偏
二、报告会议落地实操
1. 学员进行门店会议实操演练
2. 评审团及讲师进行演练点评与纠偏