高绩效会议(沙龙)营销

讲师资历

课程目标

会议（沙龙）营销主要指通过举办各种主题活动，对客户进行知识普及和产品宣传，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议（沙龙）营销是常见主要销售方式之一，可以快速提升业绩、品牌和客户关系。但是在一般的会议（沙龙）营销中，组织和执行者却经常面临这些痛苦： 不开沙龙没业务，开沙龙费用大、风险高、影响差、收效微？ “互联网+”时代对线下活动没信心？ 没客户可邀约，或是约了很多人，答应来但最后都没有来？ 到场客户质量不高？ 现场流程千篇一律，效果不好？ 演讲部分自有人员搞不定、

课程大纲

第一部分：会议（沙龙）营销基础【第1天】
1.互联网+时代的会议（沙龙）营销
2.会议（沙龙）营销——O2O利器
3.传统会议营销4大障碍
4.新时代会议营销3大功能
5.新时代会议营销4种名义
6.新时代会议营销5类规模
7.新时代会议营销3个趋势
8.会议营销最重要的能力
9.会议营销客户8大感觉
第二部分：会议（沙龙）营销设计策划【第1天】
1.会议营销执行路线图
沙龙营销执行的起点和终点
沙龙营销执行9步路线
2.第一：沙龙策划
定产品
定客户
定主题
定目标
定团队
定激励
定时空
【工具】角色职责清单、进度表模板
3.第二：沟通管控
与管理者沟通
与执行者沟通
执行培训
进度管控
【工具】物资清单模板
4.第三：客户筛选
沙龙客户主要来源
沙龙客户筛选原则
避免邀请的客户类型
【工具】拟邀客户名单模板
5.第四：客户邀约
设计邀约材料
制定邀约话术
邀约的方式
第一次传信
第二次铺垫
第三次邀约
第四次沟通
第五次确认
【工具】邀请函模板、邀约话术模板
6.第五：支撑保障
接待安顿
迎宾签到
接应候场
布场气氛
客户服务
签约交单
串场活动
【工具】沙龙现场流程模板
7.第六：销售演讲
主持演讲环节
领导演讲环节
专家演讲环节
销售演讲环节
客户演讲环节
营销演讲“托”的设计
【工具】销讲流程模板
8.第七：推动成交
接待环节
交流环节
演讲环节
促单环节
陪谈环节
签单环节
关闭环节
多轮成交
意外处理
【工具】沙龙现场签约表模板
9.第八：跟进收单
跟进的最佳时间范围
如何跟进已签单客户
如何跟进付定金客户
如何跟进意向客户
如何跟进应邀未到客户
如何跟进其他客户
【工具】沙龙会后跟踪表模板、
10.第九：总结汇报
目标评估
总结分享
造势宣传
社群营销和可持续邀约
【工具】总结表模板
第三部分：会议（沙龙）营销演讲训练【第2天】
1.会议营销演讲路线图
沙龙营销演讲的起点和终点
沙龙营销演讲8步路线
2.第一：确定目标
确定目标
目标的2种类型
找出一级目标
翻译目标点
精简目标点
优化目标点
3.第二：分析听众
客户画像
客户知识分析
客户立场分析
客户抗拒点分析
客户核心需求分析
4.第三：设计内容
销售演讲五要素
要素一：清晰有力的“点”
要素二：容易记忆的“结构”
要素三：极具说服力的“支撑”
要素四：吸人眼球的”开头“
要素五：号召行动的”结尾“
销售演讲七段式结构模型
第一段：如何进行主讲人塑造
第二段：如何引发客户痛点
第三段：如何提出引导性观点
第四段：如何塑造产品/方案价值
第五段：如何消除客户疑虑
第六段：如何报出惊喜的价格
第七段：如何点燃客户成交热情
5.第四：制作提纲
三种演讲方式
卡片提纲的制作
A4提纲的制作
PPT的设计制作
6.第五：口语练习
口语化句式
口语化措辞
口语化语气
7.第六：优化表达
生动语言表达的六种武器
动人语音表达的八字真言
销售演讲中的身体
销售演讲中的眼神
销售演讲中的手势
销售演讲中的步伐
销售演讲中的着装
8.第七：加入互动
销售演讲中的四层互动
第一层：听众关注技巧
第二层：现场互动技巧
第三层：现场激励技巧
第四层：问题回答技巧
9.第八：演练彩排
克服紧张的六件事
进行有反馈练习
如何获得自我反馈
如何获得他人反馈
如何获得专业反馈
第四部分：会议（沙龙）营销沙盘演练【第2天】
1.策划彩排
每学员小组为一个沙龙营销策划团队，独立策划并实施一场沙龙营销，包括整套执行方案和演讲内容，并各自完成彩排。
2.现场沙盘
各组在现场轮流进行沙龙营销，完成设定的产品推介。
各小组设置PK对抗规则。
3.模拟决策
除本组外，其他全体学员为模拟客户，持有虚拟货币，根据该组表现进行购买决策。
4.点评提升
教练根据该组表现进行复盘、点评、改善建议。
5.评选颁奖
根据学员、教练和评委的评审结果，评选出“最佳执行师”和“最佳演讲师”，并颁奖。
兑现小组PK承诺。
6.场外任务
完善并整合输出“XX公司沙龙营销手册”。
制定后续沙龙营销行动计划。
建立沙龙营销师群组，建立信息和资源互动平台。
关于 效能演讲™
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效能演讲™ 是刘澈发起的实战商业演讲品牌，专注商业演讲十四年，用培训、项目、辅导、咨询等方式帮助组织和个人解决商业演讲问题，创造商业结果，广泛服务全球500强和各行业领袖企业。