卓越的银行客户经理营销七步曲

讲师资历

课程目标

常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜 智者为王。在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。有效的方法对 于获得成功是至关重要的。一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘 决就是提高营销技巧。本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七 步营销让您变成人人都爱的客户经理。1、真诚营销自我 2、寻找目标客户 3、接近目标客户 4、智慧面议沟通 5、巧妙处理异议 6、快乐达成交易 7、重视客户维护

课程大纲

第一步：真诚营销自我
一、积极的心态--心态决定命运
1、银行营销要有好心态
2、不同的心态决定不同的人生
二、似火的热情--热诚赢得一切
1、热情是一种力量
2、让热情升温
三、诚实的信用--诚信是营销之本
1、获得客户信赖的秘方
2、大诚信，小技巧
四、丰富的知识--知识就是力量
1、行业基本知识
2、职业辅助知识
五、高超的技能--进入职业营销时代
1、职业营销
2、魔鬼营销
六、良好的习惯--习惯成自然
1、好习惯靠培养
2、习惯引领工作
七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋
1、自我情绪控制法
2、不能打开的“潘多拉魔盒”
第二步：寻找目标客户
一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象
1、择优选客户
2、目标客户的选择分类
3、批量获客
二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人
1、巧用资料法，锁定新客户
2、让“猎犬”找资料
三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草
1、揭开陌生拜访法的面纱
2、从陌生到不陌生
四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮
1、“缘故”助你找客源
2、五种朋友不可少
3、微信朋友圈，营销在身边
五、用关系法开发目标客户--连锁式营销
1、连锁式开拓
2、关系法运用四部曲
第三模块：接近目标客户
一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆
1、个体情报
2、团体情报
二、制订访问计划--不打无准备之仗
1、营销要打提前量
2、有备才能无患
三、约见目标客户--明朝有意抱琴来
1、把握进入时机
2、条条大路通客户
第四模块：智慧面议沟通
一、正式接触客户--套好近乎消戒心
1、树立良好的第一印象
2、寻找营销突破口
二、善于沟通--心有灵犀一点通
1、沟通无处不在
2、成功经营别人
三、认真倾听--成为忠实的听众
1、“听”比“说”更重要
2、五位一体倾听法
四、巧妙问答--对话之中藏机锋
1、问君能有几多愁
2、有理不可直说
五、介绍产品--快乐地与人分享
1、推荐产品服务功能
2、让“介绍”跳出来
六、场外公关--功夫在诗外
1、妙用非正式沟通
2、学会送礼
第五步：巧妙处理异议
一、认识异议--营销从被拒绝开始
1、客户向你说“不”
2、面对拒绝，态度先行
二、辨别异议--识别庐山真面目
1、客户异议的真相
2、遇见“红灯”不要停
三、冰释异议--随机应变总相宜
1、异议处理的原则和模式
2、处理异议有方法
第六步：快乐达成交易
一、捕捉成交信号--该出手时就出手
1、客户情绪变化八阶段
2、识别客户购买信号
二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩
1、基本成交法
2、曲线助营销
三、走出成交误区--柳暗花明又一春
1、成交的误区与禁忌
2、给客户面子就是给自己面子
四、签订合作协议--口说无凭，立字为据
1、协议的构成
2、撰写协议需谨慎
第七步：重视客户维护
一、客户维护内容--超出客户的期望值
1、产品（服务）跟进维护
2、关系维护
二、客户维护方式--与客户一同成长
1、维护客户基本方式
2、存量客户四级管控和服务
3、存量客户升V计划
4、五大抓手、五大步骤
三、重点客户维护--营销中的2:8定律
1、“2:8定律”在银行
2、重点客户维护
四、团队作战--团结就是力量
1、团队作战，协同销售
2、攘外必先安内
结束，总结