攻心销售法则与技巧训练——触及巅峰

讲师资历

课程目标

我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样的“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。可为什么他们当中的绝大多数人都不能达成好的销售业绩？ 为什么我们培训了很多的销售技巧，员工却用不好？为什么我们精心设计的销售话术，用到终端却效果走样？是竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？为什么我们很多的员工，竭尽全力去销售产品却达不到理想的水平？传说中的销售高手，销售中不用过多介绍产品却能轻松把产品卖出并做出大单？销售犹如练拳，招式是外在，内力才是根本，然销售人员的内力是什么

课程大纲

第一讲：成功销售的前提、彻底了解消费者
1、顾客为什么要买
2、顾客购买的到底是什么
3、顾客为什么要现在买
哈佛经典案例：《大单就是这样产生的》
4、了解对方的实际需求是销售的前提；
工具：终极利益法则在销售中的应用实例
5、顾客为什么在决定购买时会犹豫不决
6、决定客户购买的终极因素、快乐和痛苦！
案例：顾客为什么生气？
7、关键是如何扩大客户的快乐和痛苦？
案例：山茶花的故事
8、现场开发独有话术和技巧；
9、根据我们的产品分析客户购买模式；
10、产品介绍及价值塑造4个关键 5个注意； 
第二讲：成功销售的秘籍、销售法则与技巧运用
导入：销售高手如同下棋高手，脑中有大量“棋谱”；
一、 销售中的“棋谱”是什么？
1、正确的销售策略
2、模式
3、技巧
二、接近顾客
1、吸引力法则
2、同理心法则
3、同步法则
游戏：后脑袋会长眼睛吗？
三、介绍及试穿
1、影响力法则
2、催眠法则
分享：我们准备的产品卖点真的管用吗？
演练：产品卖点与功能及其话术开发
四、购买
1、潜意识法则
2、教育法则
案例：家里有狗，要啥都有
五、解除异议
1、同理心沟通法则
2、先跟后带法则
3、价值转移法则
¬演练：现场掌握应用及其话术；
六、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例
七、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
八、FABE法应用及其话术；
第三讲：提升业绩必须的销售理念
一、销售理念提升一----我们是卖什么的
1、销的是自己
2、售的是思想
3、买的是感觉
4、卖的是利益
二、销售理念提升二----如何建立购买信心与购买感觉
决定顾客是否心动的五觉
三、销售理念提升三----以对方利益为销售引导的出发点
故事：救命还是救火？
四、销售理念提升四----围绕对方关注问题对症下药
1、将自己的优势变成药
2、找出顾客存在的与自己优势相符的症
五、销售理念提升五----销售顾客所希望的具体结果
1、销售结果的误区
2、肤浅化
六、销售理念提升六----让对方的思想与行为发生改变
讨论：流氓与情人的区别
第四章:快速销售能力的6大秘诀
一、设计关键流程与解决方案
1、流程化
2、关键化
3、优化
4、工具化
5、监控执行化
二、制作销售工具
1、增强信任感的工具  
2、增强价值感的工具
3、增强档次感的工具
三、塑造产品价值感与记忆点
1、一个故事
2、一个艺名
3、一个闪光点
四、形成销售话术
1、接近顾客的话术
2、让顾客接受试穿建议的话术
3、连带介绍的话术
4、针对竞争对手销售话
5、客户异议的应对
五、销售培训与过关考核
分享：业绩是盯出来的
六、激发潜能达到巅峰状态