万象归春.四季营销产能规划执行方略

讲师资历

课程目标

回顾中国银行业转型15年的快速发展进程，银行战略定位已从政策导向走向了市场执行，经营智慧从粗放式管理走向了精细化运营，产品从简单到丰富，客户从熟人到需求，服务从差异到心智…… 然而，由于各银行时点经营压力的客观存在，银行很多经营者习惯开展一些短时的运动战，完全缺乏整体而系统的战略规划与布局，例如：到了年末月初时银行就一窝蜂的拉开了 “开门红”的运动战，好生热闹，一阵风过后就只留下了一身的疲惫，同时也导致很多管理经营者急于求成的心态患上了“精神分裂症”，就继续采取了运动式的业务营销导向逻辑，指令

课程大纲

第一讲：盈春——三量掘金
一、传统开门红“红而不透”的五种原因
1. 自以为是的“指令”模式
1）临时运动战VS全年规划战
2. 指标为王的“拼爹”模式
1）人脉资源战VS 价值延伸战
3. 劳民伤财的“自嗨”模式
1）抽奖礼品赠VS 场景巧运用
4. 反弹急速的“蹦极”模式
1）扫楼又扫街VS 产业精布局
5. 人设塌陷的“美誉”模式
1）指标考核VS 解决问题
二、盈春——三量掘金的规划解读
1. 经营指标分析——资产规模、主营业务指标、账户与客户指标等
2. 绝对优势分析——人员优势、网点优势、产品优势、渠道优势等
3. 凸显劣势分析——人员劣势、网点劣势、产品劣势、渠道劣势等
4. 社会机会分析——发展机遇、改革机遇、宏观调控、创业就业等
5. 面对威胁分析——同业恶性、行业重组、政策调控、风险管理等
三、盈春——三量掘金的45366法
1. 四字方针：稳、实、严、细；
2. 五条经验：提、动、热、拼、抢；
3. 三大战役：负债、资产、中收；
4. 六个抓手：行业、阵地、资源…
5. 六个客群：社区三客群、商区五条线…
四、盈春——三量掘金的三量执行
1. 第一量：存量提升
1）盘活存量客群的三大原则
2）盘活存量客群的四种类型
3）盘活存量客群的五个维度
4）盘活存量客群的六大策略
案例：《某银行一通电话策反6000万》、《某银行一月挖掘存量7.5亿》
2. 第二量：流量导流
1）网点氛围的打造与营造
2）厅堂动线的设计与导流
3）岗位联动的衔接与分工
4）互动微沙的组织与策划
5）主题客群的互动与体验 
6）激增流量客户的五大策略
案例：《大堂经理一巴掌拍出500万》、《理财经理一杯茶换回300位新中产》
3. 第三量：增量创新
1）高增长的行业拓展
2）高收入的客群拓展
3）千家商家联盟拓展
4）地方行业协会拓展
5）增量倍增的五大策略
案例：《某银行3个月60万张信用卡的奇迹》、《一场会议促开20家对公账户》
第二讲：盛夏——四品铸魂
一、银行“逢夏必淡”的五大原因
1. 政治环境分析不透——财税政策、经济政策、产业政策、环保政策等
2. 产业结构分析不清——第一产业结构、第二产业结构、第三产业结构
3. 行业竞争分析不明——区域支柱产业、区域优势产业、区域潜力产业
4. 社会消费分析不知——教育动态、投资资讯、创业就业、医疗消费等
5. 金融生态分析不详——同业竞争现状、金融替代品威胁、议价能力等
二、“盛夏——四品铸魂”的四大主旨方向
1. 打；客户“首信银行”——强基础、提品质
2. 响；企业“首选银行”——探项目、汇资源
3. 品；政府“首推银行”——链产业、铸平台
4. 牌；百姓“首想银行”——明主题、强归属
三、盛夏——四品铸魂的规划执行
1. 第一品牌：服务型“社区.邻居银行”
1）“小而密”铺设布局
2）“小而美”视觉形象
3）“小而全”服务平台
4）“小而智”运营模式
5）“小而惠”服务模式
6）“小而多”产品组合
案例：《民生.微银行》、《常山农商.邻居银行》《山东农信.家庭银行》
2. 第二品牌：专业型“生态.行业银行”
1）农业产供销的平台银行
2）工业产业链的交易银行
3）服务消费链的惠民银行
案例：《民生银行：农业领域供应链金融》、《招商银行：物流行业供应链金融》
3. 第三品牌：主题型“社群.主题银行”
1）兴趣爱好类主题银行
2）家居消费类主题银行
3）婚庆产业类主题银行
4）生物医药类主题银行
案例：《建行.女子银行》、《农商.儿童银行》、《中信.书香银行》
4. 第四品牌：品牌型“创优.星级银行”
1）星级银行示范网点建设
2）银行千百佳示范网点建设
3）特色银行网点示范网点建设
案例：《招商银行星级网点》、《千百佳示范网点的建设》
四、品牌网点建设的商业画布
1. 我是谁——组织定位聚焦
2. 为了谁——客群定位聚焦
3. 需要谁——资源定位聚焦
4. 愉悦谁——盈利定位聚焦
5. 干掉谁——竞争定位聚焦
第三讲：金秋——六区方略
一、银行“金秋不获”的七大原因
1. 门难进：地方政府部门太多，陷入职务不对等该如何突围；
2. 企难选：地方行业参差不齐，我们该如何选择适合的企业；
3. 客难粘：微小企业忠诚度低，如何培养客户的深度粘合性；
4. 心难懂：社区客户东奔西跑，如何提高社区客户的精准度；
5. 市难跑：个体工商户多而杂，如何避免扫楼扫街的低效益；
6. 人难找：农村地区空心严重，如何提高农区客户资金回笼；
7. 事难判：创业者的风险太大，我们应该如何甄别客户需求；
二、金秋——六区方略的五大执行步骤
1. 三锚定.阵地聚焦
2. 四解析.市场聚焦
3. 六区域.客群聚焦
4. 四定向.产品聚焦
5. 四挺进.策略聚焦
案例：《某农商银行年存款增值100亿的秘密》
三、金秋——六区方略的规划执行
1. 社区精准营销执行方略
1. 社区客户营销的五个困局
2. 社区客户营销的五类划分
沙龙传播法——案例：《江苏银行的百场理财沙龙进社区》
路演宣传法——案例：《华夏银行的扫码支付进社区》
2. 商区精准营销执行方略
1）商户营销的面临四大难点
2）商户营销的六大需求解读
平台推荐法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
礼品关怀法——案例：《一个硬币盒撬动的亿万市场》
3. 企业精准营销执行方略
1）企业客户营销的五大困局
2）现代企业面临的十种烦恼
痛点营销法——案例：《一次人脉众筹，规避了5000万的贷款违约风险》
专属定制法——案例：《磷矿加工企业的专属定制方案》
4. 创业者精准营销执行方略
1）创业群体的五大困惑
2）创业群体的六项瓶颈
创业共享法——案例：《咖啡银行的百万富翁》
创融投资法——案例：《银行投融会引爆产业发展》
5. 公职人员精准营销执行方略
1. 公职人员营销面临的五大困局
2. 公职人员的营销的三大禁忌
3. 客群定制法——案例：《教师节的“不等贷”礼物》
4. 政绩辅助法——案例：《农行精准扶贫的三模式》
6. 职业农民精准营销执行方略
1）职业农民的五种类型
2）职业农民的收入解析
致富扶持法——案例：《贵州某银行致富学校开学了》 
渠道借鉴法——案例：《某银行网点开始卖蔬菜猪肉》
7. 地方重点项目精准营销执行方略
1）地方重点项目的九大类别
2）地方重点项目的需求解读
优势呈现法——案例：《二十个同类项目的合作开发经验》
产业推动法——案例：《政府+银行+担保的招商引资洽谈会》
第四讲：暖冬——五维固基
一、银行“冬季进补”的四大难点
1. 年度指标压力“排山倒海”
2. 不良处置压力“负重致远”
3. 监督检查压力“泰山压卵”
4. 资产搬家压力“咄咄逼人”
二、暖冬——五维固基的四大执行方向
1. 零售业务——懂你想要的，更懂你需要的
2. 公司业务——携手合作.成就您的辉煌未来
3. 信贷业务——机会离您很近，陪伴与您更亲！
4. 电子业务——真诚陪您度过每一个触点的瞬间！
三、暖冬——五维固基的规划执行
1. 银政的“政策解析会”
1）银行政策、扶持政策、政府政策
2. 行业的“发展分析会”
1）农业产业化、工业趋势化、服务业数据化
3. 家庭的“互动尊享会”
1）品鉴尊享会、亲子尊享会、学习尊享会
4. 资源的“领航共创会”
1）企业家私董会、跨界圆桌会、投融资共创会
5. 组织的“精品小产会”
1）零售业务小产会、信贷业务小产会、卡类