保险营销新攻略—破茧成蝶

讲师资历

课程目标

保险热销旺季再起，作为保险行业代理人—— 如何高效识别客户投资心态、快速拉近与客户的距离? 如何掌握判别客户财务信息、分析挖掘客户潜在需求? 如何能与客户实现高效沟通、提高倾听发问回应作用? 如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产? 如何运用发挥自身保险工具、转化实现客户财富目标? 如何灵活运用营销话术方法、巧妙应对化解客户异议? 如何用产说会实施集体营销、社群操作快速锁定客群? 如何在日常中开展自我修炼、自我提升转型金融达人?课程目标： 1、让保险代理人深层次了解岗位定位、行业

课程大纲

第一天
第一讲：开篇/课程导入/形成团队
1、达成共识，课程概述
2、破冰——全员参与，形成团队，落实课程规则
3、体验——我要找到你
第二讲：保险理财服务定位
一、保险理财意义
二、保险理财业务工作定位
三、保险顾问的角色定位
思考：角色认知——我工作的角色是什么?
四、保险代理人三大“角色”的扮演差异
1. 角色一：产品托——做嫁衣、伤自己
2. 角色二：推销员——任务重、压力大、成交低
3. 角色三：财富顾问——提地位、固客户、稳增长
五、金融营销压力形成与解决方向
六、增加客户“黏性”出发点探究
七、SOW与KYC作用与意义
八、保险营销服务六大流程
1. 建立客户关系
2. 收集客户信息
3. 财务分析评价
4. 理财方案制作
5. 方案递交实施
6. 维护修订规划
第三讲：保险理财营销中的投资心理识别
一、客户投资性格心理学
1. 客户投资性格心理区分
2. 客户投资性格觉察识别
3. 四种理财性格快速识别
4. 投资心理学好奇心激发
测评：自我投资性格心理
视频：四种性格特征察觉
讨论：人物性格心理分辨PK
二、投资心理学团队演练
1. 演练规则说明
2. 团队协作演练
3. 演练点评
4. 演练分析
演练：团队协作分辨客户心态
三、投资性格心理学应用
1. 自我投资性格心理应用
2. 性格心理对客户开发与服务的影响
3. 客户投资性格心理应用
4. 投资性格理财需求差异
5. 投资性格营销应用范畴
6. 营销中同理心表达应用
演练：“同桌的你”性格分辨PK
讨论：如何针对不同性格客户开展营销
模拟演练安排宣导
第二天
第四讲：理财客户挖掘
一、客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
工具分享：客户信息收集表工具与使用
二、财富健康三大标准
1. 现金流管理
2. 风险管理
1）人生核心的八张保单
2）保额核算
3. 投资管理
三、家庭财务财务评价
1. )资产负债统计
2. 收入支出统计
3. 六大财务指标测评
讨论：案例数据分析评价
四、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力与风险偏好的判别
视频分享：风险认知
分享：《个人金融理财工具选择建议表》
五、金融理财规划目标与生命周期理论
1. 生命周期区分
2. 各周期理财重点
3. 基于生命周期的保险产品搭配
第五讲：个人风险管理与保险规划建议制作
一、风险管理六大手段
1. 控制
2. 规避
3. 自留
4. 转移
5. 转换
6. 对冲
二、保险规划流程
1. 保障范畴确认
2. 人生必备的八张保单
1）人寿险
2）意外险
3）医疗险
4）重疾险
5）养老险
6）子女教育、意外
7）财产险
8）社会保险
3. 保障额度确认
三、保险规划方案制定
1. 目标确认
2. 工具选择
3. 方案实施
4. 定期调整
案例演练：保险规划案例演练
四、大额保单的价值与意义
1. 人生财富两种形式
2. 大额保单保障无形资产
3. 人生的弱点
4. 人生的责任
案例分享：大额保单应对人性弱点与人生责任
第四天
第六讲：保险需求激发与核心理财目标实现
一、需求激发营销模式
1. 下定义式需求激发
1）理财三板块下定义
2）自身产品优势挖掘
3）工具搭配客户需求
2. 人生核心需求激发
演练：下定义式营销
二、核心理财目标实现
1. 稳妥安全现金规划
2. 风险管理无忧人生
3. 望子成龙教育策略
4. 安享晚年退休计划
视频：关注养老
工具：养老及教育金快速配置策略软件工具
三、结合自身产品搭配客户需求
1. 家庭客户资产配置
2. 金融产品配置方案
3. 产品搭配方案编制
4. 投资方案效果预期
5. 结合养老与子女教育无压力营销
案例操作：理财产品实现客户需求
案例分享：产品搭配
第七讲：金融营销发问沟通话术与异议处理
一、理财式发问话术
1. 理财营销15个发问话术
2. 延伸性7个营销发问话术
3. 理财沟通中的常见12个障碍
二、金融营销的四种引导法
1. 注意力转移
2. 围魏救赵法
3. 现身说法法
4. 加砝码与撤梯子法
三、客户异议、投诉处理话术及应用
1. 客户异议投诉根由
2. 同理心表达模式
3. 异议处理三模式
4. 常见异议处理话术
5. 常见投诉处理话术
讨论：异议处理演练PK
工具：“承转合”高效致胜话术
案例：客户异议处理案例
第五天
第八讲：产说会效能提升之借力社群营销
一、产说会之痛
1. 从产说会效能说起
2. 产说会变革之路
3. 社群产说会兴起
分享交流：新型产说会模式
分享交流：我的产说会心得
二、社群构成与价值
1. 什么是社群
2. 社群构成的要素
3. 社群VS社区
4. 粉丝经济到社群运营
三、社群依托的平台
1. 社群要的是什么
2. 社群=微信群、QQ群?
四、从无到有建社群
1. 建群五步骤
2. 找同好
3. 产输出
4. 巧运营
5. 能复制
讨论策划：社群活动设计
第九讲：保险产品营销综合模拟演练
1. 模拟演练流程
2. 演练要求讲解
3. 模拟分组演练PK
4. 模拟演练点评