《金牌店长效能提升六招七式》

讲师资历

课程目标

作为终端门店，面对竞争越来越激烈的市场和环境越来越复杂的区域商圈，门店的经营压力从来没有像今天这样沉重。终端门店未来的出路在哪里？要想让门店有更好的发展，拥有更加宽广的平台，我们究竟还能够做什么呢？ 其实，终端门店的出路还是有很多，只要门店能够相信自己的实力和能力，能够顺应市场的发展，满足顾客的购物需求，门店的发展和壮大是指日可待的。虽然我们希望每一家门店都能够成为最赚钱的门店，但是无论是市场的竞争，还是门店本身的局限性，都决定了有些门店必然会被残酷的市场所淘汰。那么门店将要何去何从呢？近几年来，泛家居

课程大纲

第一讲 产品力
一、产品要讲好
1.产品卖点不要有太多的技术术语
2.产品卖点不可过多
3.产品卖点要踩准顾客的痛点
4.产品卖点提炼要纵横结合
案例：某产品卖点提炼
5.产品卖点最好是产品独有的特点
二、产品要秀好
1.产品旁要有一个图形或简要文字描述
2.要有产品性能演示的道具
3.上样产品，不要有瑕疵
4.产品特殊展示
第二讲 导购力
一、门店导购销售七步法
1.调—端正心态：烦恼琐事抛一边 调节心态士气展
1)调心态
2)信产品
3)信自己
4)学知识
2.迎—拉近距离：微笑相迎真心显 寻话赞美距离短
1)主动相迎
案例：主动相迎话术
2)场景应对
a 顾客很少说话，爱理不理
b 顾客说“我就随便看看”
c 顾客看了一会儿就往外走
案例：“我随便看看”应对话术
3)恰当赞美
a 从顾客房屋信息找赞美点
b 从顾客特征找赞美点
c 从顾客购房需求找赞美点
3.探—找出需求：包饰车表记心间 望闻问切需求探
案例：SPIN引导法场景式案例
4.证—体验产品：特优利证配每款 工具道具现场演
1)FABE法
2)产品演示法
5.化—化解异议：化解异议价格砍 抚慰心理降价缓
1)价格异议
A、产品价格异议11招23式
2)品牌异议
a 企业荣誉
b 明星代言
c 市场销量
d 细分市场
e 技术创新
3)质量异议
a 现场比（测试）
b 看案例
c 讲故事
d 给保证
4)售后异议
5)顾客偏好
6.订—建议下单：捕捉信号促订单 最佳时机就当前
1)第一次接触
2)识别购买信号
3)“逼单”技巧
7.追—顾客追踪：后续追踪莫懒散 完美收官口碑传
1)离店问候
2)产品物流动态跟踪
3)及时送货上门
4)把客情变友情    
二、导购形象提升
1.仪容
2.仪表
3.仪态
4.销售礼仪
三、销售训练
1.死记硬背
2.模拟演练
3.销售复盘
5.培训分享
6.顾客装扮
第三讲 形象力
一、门店高端形象赋能
1.高端形象打造
2.打造门店IP
3.创造顾客吸引
二、品牌体验赋能
1.接待区
2.品牌展示区
3.产品介绍区
4.产品应用展示区
5.员工形象展示区
6.设计师工作区
7.服务展示区
8.儿童活动区
9.磁石点设计
三、门店生动化赋能
1.产品标签
2.产品对比道具
3.特殊陈列道具
4.店内pop
5.促销礼品展示
6.显示屏
7.电视屏/电子屏
8.新科技应用展示
四、店面“风水” 
1.店面外注意事项
2.店面内注意事项
五、店面整洁要求
1.门口区域
2.前台
3.洽谈区
4.饮水机
5.杂物区
6.垃圾桶
六、店面形象的保持
1.脏
2.乱
3.差
4.坏
第四讲 推广力
一、小区推广
1.主要形式
1)临时开店
2)摆展
3)联合进驻
4)扫楼
5)广告宣传
6)活动赞助
2.主要进驻策略
1)阵地战
2)游击战
3)联合战
3.团队组织与激励
1)人员的招聘
2)主要岗位职责
3)人员的培训
4)队伍管理
5)绩效考核
二、家装设计合作
1.家装渠道类别
2.家装顾客找寻
3.家装顾客开发
4.家装渠道运维
三、品牌联盟
1.联盟的类型
2.品牌联盟的好处
3.品牌联盟活动事项
4.联盟活动成功关键点
5.经销商入盟策略
四、联动促销
1.联动促销优势
2.联动促销流程
3.职能分工
4.顾客蓄水途径
五、门店团购
1.背景
2.开展时间
3.促销内容
4.顾客邀约
5.现场氛围
六、电话营销
1.电话营销步骤
2.电话邀约策略
3.场景应对话术
七、终端拦截
1.门店拦截
2.商场拦截
3.场外拦截
八、微信推广
1.微信名
2.头像
3.顾客备注及分类
4.朋友圈内容
5.节日、活动推送
6.顾客朋友圈
7.微信群
第五讲 服务力
一、产品售前服务
1.顾客建档
2.店内服务
3.样板间参观
4.测量服务
二、产品售后服务
1.提升售后重视度
2.产品施工
3.交付拜访
4.顾客投诉处理
场景模拟：服务提升
三、客情维护
1.顾客回访
2.服务事项
3.分类维护
四、督查体系构建
1.督查内容
2.总部督察
第六讲 组织力
一、组织设计
1.人员编制
2.选聘途径
3.人员评估
4.入职训练
二、门店运营管理
1.开门检查
2.晨会管理
3.夕会管理
4.下班管理
三、工作制度
1.例会制度
2.考勤制度
3.办公管理
4.保密制度
5.行为管理规范
6.市场管理制度
7.财务管理制度
四、激励考核
1.员工需求层级
2.物质激励
3.精神激励
4.薪资设计
五、团队管控
1.管控要点
2.管控事项
3.提升执行力
六、运营分析
1.店面销售总体分析
2.店面销售月度分析
3.样板产品销售分析
4.顾客常见问题分析
5.竞品分析
案例：门店数据分析
七、组织文化建设
1.经销商自我提升
2.队伍建设
3.构建阳光团队文化