运营商厅店营销能力实战训练营——拥移动互联 创营销蝶变

讲师资历

课程目标

为顺应时代发展趋势，融合国家经济战略发展需要，以中国电信为首的运营商适时推出不限量套餐，意在提升企业自身竞争力，并占领新的风口，抢夺市场份额；然竞争对手瞬间跟进、市场竞争日愈激烈，加之信息的开放性致使消费者消费观念的改变，期望值越来越高；传统厅店面临销量与利润的双重压力，众多因素致使厅店客流急剧下降，不限量套餐销量未达预期。 如何根据产品现有结构，建立在厅店人员效能提升的基础上，进一步提升产品销量，是摆在各代理商面前的难题。 课程聚焦于运营商厅店营销实战，从产品战略意义、适配人群及应对策略的宏观角度出

课程大纲

第一讲：营销聚客—引客流扩基盘
一、产品包装—引客入店的吸星法
1. 主题设置
1) 设置目的—看过来、停下来、走进来
2) 主题设置“BAT”三要素
2. 产品包装三大点
1) 吸引点
2) 悬念点
3) 连接点
3. 产品包装“ASDM”四大法
1) Add：做加法—超划算（附：贵州电信案例）
2) Sub：做减法—门槛低（附：安徽电信案例）
3) Div：做除法—很便宜（附：厦门联通案例）
4) Mui：做乘法—送得多（附：厦门移动案例）
课堂实操：应用ASDM包装方法，结合包装三大点，对产品进行包装。
二、聚焦互联时代 微营销传播运营
1. 相爱相杀互联时代
1) 群雄崛起大趋势
a) 20年科技发展，世界变迁
b) 互联网1.0、2.0、3.0发展与变革
c) 互联网+的概念与特点
d) 新媒体运营数据分析
e) 电信运营商的三大有利条件
2. 顺势而为做营销
1) 微营销格局与定位
2) 微营销传播三大流程
a) 吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则
b) 巧联动：三目的四方法
c) 促发展：核心技巧与话术
案例分享：中博通讯超级微营销—好友帮传
三、跨界资源整合—异业联盟
1. 异业联盟深度解析（找谁联盟，获益做大）
1) 思考：异业联盟，究竟谁带动谁？
2) 异业联盟目标客户群体定位
3) 异业联盟定价原则
案例分享：河南移动农村支局跨界合作
2. 异业联盟“三要三合”
1) 异业联盟三要素
a) 刚需
b) 冲击力
c) 具特色
3. 异业联盟三维合作
1) 广告渗透联盟
——广告渗透联盟操作、目的、适用性分析
案例解析：上海百脑汇&上海移动浦东店合作案例
2) 买赠联盟
——买赠联盟操作、目的、适用性分析
案例解析：贵州电信&华联超市买赠联盟
3) 联合包装
——联合包装操作、目的、适用性分析
案例解析：厦门联通&长虹电器专卖店联盟
案例解析：国美电器&厦门电信超级内购会—跨界联盟带动业绩3倍增长
四、引流线下—互联背景下的O2O运营
1. 引流线下四大困境及弊端分析
1) 线上询价
2) 信任缺失
3) 沟通障碍
4) 阐述过多
2. 线下引流三吸引四流程
1) 线下引流三大吸引
a) 钜惠吸引
b) 数字吸引
c) 场景吸引
2) 线下引流四流程
a) 赢取信任
b) 做好铺垫
c) 饥饿营销
d) 维系挽留
案例解析：安徽电信：DICC电销运营—精细化的线下引流技巧与数据分析。
第二讲：营销组织与执行
一． 营销活动三大认知
1. 现状认知
1) 人气不佳八症结
2) 有人无量六病因
2. 原理认知
1) 案例思考：六个铃铛的故事
2) 营销背景下“四流三率”模型解析
3) 营销矛盾体：业绩来源
3. 流程认知
1) 吸引点
2) 造势点
3) 销售点
二． 现场执行秘诀
1. 吸引点—人流汇聚造氛围
1) 让客户听—静动态元素放大器
2) 让客户看—喊麦角色一备三动
3) 让客户来—拦截角色一备三动
2. 造势点—人流到客流转化
1) 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2) 队形树立—循而不绝人流吸引
3) 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧
3. 销售点—客流到业务流转化
1) 快速三问—有效客流筛选
2) 效率提升—无效客流处理
3) 循序渐进—客户成交四动作
4. 现场组织
1) 激情澎湃—振士气两大方法
2) 审时度势—优先权调度技巧
3) 无缝衔接—“零时间差”技巧
4) 欲望刺激—主题词“五重洗脑”
5. 工具应用：现场执行管控工具
三、效果评估方法
1、评估维度与方法
1) 结果指标评估方法
2) 过程指标评估方法
3) 工具应用：营销活动评估总结
第三讲：销售难点击破
一、 潜移默化、需求探寻
1. 需求分析（针对明确需求客户）
2. 需求引导（针对需求不明确客户）
3. 需求购买设定（实现产品引导的利器）
1) 获得客户认同
2) 引起客户好奇
3) 建立购买标准
4) 赢取客户信任
案例实操：应用购买设定四流程，对产品准客户做需求引导
三、产品介绍 攻心大战
1. FABE介绍及适应性分析
2. SPIN介绍及适应性分析
3. 产品“三化”介绍
1) 数字化
2) 场景化
3) 案例化
4. 分解介绍法适应性分析
5. 对比介绍法适用性分析
案例实操：应用产品介绍五大方法，对产品进行话术设计
四、 价格价值商谈
1、谈判必知晓：巧问客户心理价
1) 探寻心理价是谈判的基础
2) 巧问心理价四密匙
2、缩小价差—双赢必经之路
1) 客户报价后，销售三必做
2) 有效缩短价格差三步骤
3、 四种场景，你不得不会
1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 成交之前，客户反悔，怎么办？
3. 熟人买卖，里外不是人，怎么办？
4. 领导帮谈，与销售员如何配合？
第四讲：营销背景下的目标管理
一、 聚客模式目标
1. 异网客户信息搜集
2. 引客入店
3. 重点产品销量达成
二、 聚客模式目标管理
1. 目标下达
1) SMART原则下的过程指标管理
2) 目标下达三方法
2. 激励政策—目标下的意愿激发
1) 正向激励制定与实施
2) 负向激励制定与实施
3. 目标辅导—目标下的能力提升
1) 目标辅导一核心两原则
2) 目标辅导四步骤
4. 目标跟踪—分时分段的过程管理
1) 短会实施
2) 目标跟踪技巧
第二部分：厅店实战辅导
实战总体说明 主题：厅店帮扶与实战训练营
实战方式：
分组（每组约6-7人）到指定厅店实战、团队成员进行分工协作，应用课堂所学，完成实战任务。
（参训建议40人，分6小组，备6个实战厅店）
活动目标：
1、熟练应用厅店诊断工具，对厅店实地诊断并给出优化建议；
2、熟练应用代理商维系沟通技巧与工具，进行日常工作诊断与优化；
3、熟练应用营销组织方法与工具，组织代理商进行厅店营销实战，提升技能，提高业绩；
时间分配 内容说明 目标说明
第一阶段
营销准备 1、任务分工
 营销策划
 目标制定与分解
 激励政策制定
 团队成员分工
2、营销预热
 营销策划与包装
 营销活动预热
 营销物料准备
 营销现场布置  掌握营销策划主题设置、产品包装方法
 掌握目标制定与分解、激励政策制定方法；
 掌握营销分工、预热及现场布置方法。
第二阶段
营销实施 1、团队激励
 重述团队与个人指标
 过程指标计划制定-量化销售管理
 团队激励
2、营销实施
 营销过程监督与管控
 过程指标管控工具应用
 掌握实战过程非物质激励方法应用  掌握实战过程中短会召开方法
 掌握营销过程现场角色分工、角色执行、过程指标指导方法及工具应用
 掌握过程监督与管控技巧，及其工具应用
第三阶段
营销总结 1、成果公示
 各团队实战成果公示
 奖惩兑现
2、实战总结
 学员总结（学到什么、还哪些困惑、后续工作提升计划）
 讲师提炼总结（激发并强化信心，提炼营销方法）
注：总结会议由培训老师负责组织、讲评与指导，建议公司领导参与点评分享。  掌握营销总结方法与工具应用；
 强化信心，明确今后提升方向。