温在磉:社区银行的管理与营销

讲师资历

课程目标

如何对社区银行的团队进行管理和建设？怎么服务和营销社区客户？如何发挥社区银行的优势提升服务中小企业和个人客户的能力和经营特色？如何针对客户的

课程大纲

一、社区银行的概念和起源二、中国发展社区银行的背景与条件三、社区银行如何选址四、社区银行功能如何设置五、社区银行管理者的角色认知v 管理者角色、职责与素质要求v 网点管理者现场管理必备的能力v 优秀管理者的标准六、社区银行员工管理艺术v 员工情绪管理技巧v 员工“师徒制”辅导方式v 员工沟通的实务应用七、社区银行现场客户管理艺术v 客户的识别与引导v 现场沟通从心开始v 良好的沟通小技巧 v 现场沟通的基本步骤八、 社区银行现场6S管理v 6S管理的概念v 银行6S管理中存在的主要问题v 整理推行技法v 整顿遵循的原则v 清扫推进方法v 环境与卫生的维护标准（检查表格使用技巧）v 网点6S实施关键v 网点6S实施案例分享v 网点突发事故管理(案例研讨)九、 社区银行如何营销v 谁是社区银行当前的客户v 客户为什么购买你的产品或服务v 客户是如何做出选择的v 谁是你的潜在客户v 思考与讨论 十、 　营销透视与管理v 行业市场情报收集与分析v 现有市场竞争分析v 竞争对手情报收集与分析v 市场情报的判断、说明v 市场情报说明中6P的运用 v 讲授法v 案例研讨v 小组讨论v 小组发表十一、 开发高端客户的方法与技巧　 v 开发新客户的重要性v 数量是第一个决胜点v 使用多种方法去开发新客户v 设定新客户开发的目标，并制定计划v 获得见面机会v 销售人员的素养与专业形象v 接近客户的技巧v 直接拜访的技巧v 信函开发的技巧v 电话开发的技巧v 以客户为中心的业务开发流程v 充分的准备v 人性化的开场白和问候语v 探询客户的真正需求v 产品陈述技巧v 常见的五种拒绝方式及应对技巧v SPIN模型与运用v SPIN与传统销售模式解析v 问题与对话设计v 进入推销主题的时机及技巧十二、 开发高端客户的社区营销方法介绍v 社区营销的思路v 找寻机会v 铺开机会v 挖掘机会v 旁观机会v 穿插机会v 长久机会v 社区营销策略v 营销主题，诉求的确定 v 采取有针对性营销方式v 选择正确的时间、地点v 选择进入社区的方式v 平衡各方顾客关系v 活动过程要精益求精v 活动创意要深刻v 保持活动的长期性 v 讲授法v 案例研讨v 小组讨论v 小组发表