王翔:大客户战略管理

讲师资历

课程目标

此次为期 2天的内训课程，旨在帮助参与者了解大客户战略管理的架构，掌握管理的几个关键方面：

课程大纲

课程背景 "在市场竞争日益激烈的现代社会，企业如何保持长盛不衰？企业的大客户在不断发展，我们如何能够跟上客户发展的步骤？我们如何预测企业未来的发展方向？如何调整公司的资源，为企业发展奠定基础？《客户关系管理》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个关键方面的不断努力，最终将引导客户，赢得忠诚度。"   培训对象 公司营销、客服部门经理、总监及管理层 企业其他部门的高级管理人员 企业各部门中有资深经验（通常6-10年），有较强影响力的员工 公司的低层员工，建议先学习客户服务技巧/销售技巧 课程人数 20人（30人 Max） 课程目标&收益 "此次为期 2天的内训课程，旨在帮助参与者了解大客户战略管理的架构，掌握管理的几个关键方面：1、管理与客户相关的知识；2、管理与客户决策团队的人际关系；3、管理相关业务；4、管理项目与团队；通过四个方面能力的提升，有效把握战略方向、与大客户共同发展成长；课程大纲第一天 9:00-17:00 (7小时)时 间：9：00-9：30主题：课程总体介绍要点：1. 培训目标陈述      2. 课程总体结构介绍      3. 学员的自我介绍和培训期望描述教学方法:· 讲师讲解         · 破冰游戏：学员分组，小组内沟通后做自我介绍和期望描述第一部分  大客户管理角色界定 （约1 小时）目的：通过研讨，了解什么是大客户管理理解大客户管理的框架，大客户管理的内涵明确大客户经理的角色和职责时间：9：20-10：20主题：大客户管理框架要点：1.什么是大客户管理?      · 为什么要进行大客户管理？?      · 大客户管理的内涵?      · 大客户管理的结果     2.大客户经理的角色?     · 大客户经理的任务?     · 大客户经理的关键职责?     · 大客户管理的组织架构发展教学方法：· 讲师讲解         · 小组讨论——大客户经理的角色与职责课间休息 15’第二部分  管理与客户相关的知识 （约2 小时）目的：通过研讨，掌握相关信息，分析比较后得出自己的定位，并明确主要绩效指标。时间：10：30-12：00主题：明确在市场、客户中的定位，关键的绩效指标要点：1.在客户中的定位?    · 客户的吸引力?    · 供应商的可靠性     2.市场中的定位?    · 市场中的分析?    · 相关的绩效指标     3.自身的定位?    · 自身的优劣势教学方法：· 讲师讲解         · 案例探讨——市场分析中午休息 60’第三部分  管理与客户相关的业务（约3小时）目的：通过研讨和多种学习方式，了解如何管理与大客户相关的业务时间：13：00-14：30主题：建立业务计划书要点：1.客户的目标      2.建立业务计划书的进程?     · 各项步骤的运用      3.界定目标?     · 客户的方向?     · 界定目标教学方法：· 讲师讲解         · 冥想——志向课间休息15分钟时间：14：45-16：30 主题：建立业务计划书（续）要点：4 . 关键任务?     · 落实共同的关键任务      5 . 形成行动计划?     · 联合的行动计划      6 . 风险的评估?     · 风险和机遇?     · 投入和产出教学方法：· 讲师讲解         · 案例——建立计划书第二天 9:00-17:00 (7小时)时 间：9:00-9:30主题：第一天内容回顾要点：1. 大客户管理的框架      2. 大客户管理的界定与结果      3. 业务计划书教学方法：· 讲师讲解——各个模块要点          · 小组讨论——大客户管理的认知第四部分  管理大客户的人际关系（约3 小时）目的：通过研讨和学习，明确人际关系定位，客户决策架构了解建立人际管理的策略推动并建立人际关系时间：9:30-10:30主题：明确人际关系定位，客户决策架构要点：1 . 大客户发展人际关系的过程?     · 人际关系的层次?     · 建立人际关系的步骤       2 . 客户的决策架构?      · 客户的组织架构?      · 客户的决策模型       3. 客户关系效率?      · 客户效率分析图教学方法：· 讲师讲解         · 案例--客户的决策图课间休息 15’时间：10：45-12：00主题：创建解决方案，推动人际进程要点：4 . 创建解决方案?     · 客户人员的层级?     · 解决方案       5 . 增进信任?      · 增进信任的几个层面?      · 需要避免的几个方面教学方法：· 讲师讲解         · 小组讨论--有效人际关系中午休息 60’第五部分  管理项目和团队（约3 小时）目的：通过研讨和学习，明确管理项目和团队的重要性掌握推动项目的各种技能运用各种技能时间：13：00-14：30 主题：了解各项管理技能     1.了解项目管理需要的各种技能     2.分析测评自身的优势和弱势教学方法：· 讲师讲解         · 测评--各项技能的把握课间休息 15’时间：14：45-15：40主题：各项技能的关注事项要点：1 . 各项技能的关注点?     · 各项技能的注意事项及运作      2 . 增强各项技能?     · 故事分享?     · 有效实践教学方法：· 讲师讲解         · 小组讨论--你的有效实践时间：15:40-16:00主题：建立客户的相关愿景要点：1 . 情感时刻?     · 客户的相关愿景教学方法：· 讲师讲解         · 情感交流第六部分 总结目的：通过回顾与探讨，理解大客户管理的要素做出你的个人行动计划时间：16：00-16：30主题：回顾大客户管理要素要点：1. 回顾大客户管理各种要素      2. 制定个人行动计划教学方法：· 讲师讲解         · 小组分享与讨论时间：16：30-17：00主题：行动计划交流要点：1. 行动计划交流      2. Q&A教学方法：· 每位学员制定行动计划，问题解答