诸强华:无敌中标—决胜招投标营销的策略与技巧

讲师资历

课程目标

1. 掌握招投标的基本概念及操作流程；  2. 拓宽项目信息收集渠道与价值分析，不断提升高价值项目信息的数量和质量；  3. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性； 4. 了解掌握客户关系发展突破要点与公关策略，洞悉高层决策者心理活动及其核心需求，力争多部门支持我方，使其形成倾向性支持态度； 5. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；   6. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标

课程大纲

政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的，这类客户营销的核心就是招投标，招投标商业模式已成为中国经济运行的最重要的模式。政府项目营销、大客户团购营销，就必须首先学习招投标知识，了解招投标步骤，掌握投标致胜的谋略和技巧，要能给客户提供一份尽可能完美的投标文件，才能成为不断中标的商界大赢家。 授课讲师：   诸强华   工业品实战营销专家/政府项目营销专家 授课形式： 讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 培训时长： 1天（6小时） 课程大纲： 第一单元   招投标基础知识 1. 招标的四大特点 2. 项目招标的三大分类/两种形式 3. 招标的两大组织形式 4. 招投标各类名词解释 ◇思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？ 第二单元  现行招投标体制 1. 三大类型招标的特点 2. 现行的一般招投标流程 ＊ 工程招标/国际招标/公开招标/政府采购——公开招标 3. 现行评标方法与评标体制 ① 评标四大原则与九项基本要求 ② 中标的两大条件 ③ 评标的两大方法 ④ 评标的9个程序 ⑤ 评标报告6项内容 ⑥ 中标通知书与签订合同 第三单元  寻标：项目信息的分析与判断 1. 信息来源渠道及价值分析 ① 电话拜访 ② 主动上门 ③ 网络查找 ④ 会议推介 ⑤ 朋友介绍 ⑥ 招标发布 ◇练习：就以上渠道进行排序，并说明原因 2. 优质招标信息判断标准 ① 是否与公司的主营业务和产品相符合？ ② 信息来源是否是项目主导部门？ ③ 是否有明确的时间节点？ ④ 是否对投标公司规模实力有限制？ ◇讨论：各说一条项目可行性判断标准。 第四单元  跟标：以中标为目标的客户关系运作 1. 客户内部关系分析图 2. 把握客户不同层级的关注点 ＊ 高层决策人/中层管理者/基层操作人员 3. 客户关系不到位的补救措施 ① 接触不到决策层怎么办？（让下级力荐） ② 只有一条线认可怎么办？（看死另一条线） ③ 不能控制招标文件怎么办？（读懂读透招标文件） ④  对手信息不掌握怎么办？（以经验判断） 4. 掌控投标项目的5个判断依据 ◇案例分析：国家Z部委的案例介绍。 ◇本章现场成果：某某集团客户关系突破方法汇编 第五单元  控标：把控招标文件和控标手法 1. 招标书的主要内容 ＊ 工程施工项目招标文件/设备公开招标文件 2. 招标书的解读：初读/细读/精读/对照读 ◇案例分享：双输的招标文件 3. 如何发现招标文件的重点 ＊ 投标文件要突出的五个侧重点 4. 介入招标文件的通路 5. 招投标行业的十大控标手法 ◇案例分享：抓住信息不对称的契机 ◇小组讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。 ◇现场成果：某某集团招标文件分析要素列表 第六单元  投标：让人眼睛一亮的投标文件 1. 投标文件编制——商务技术分工 2. 投标文件编制四大核心内容 3. 如何体现公司的独特亮点 4. 组织项目投标的八大要点 5. 必须掌握的五种投标报价技巧 ◇小组讨论：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。 ◇现场成果：某某集团公司投标优势详细列表 第七单元  中标：如何掌握现场讲标的技巧？ 1. 常见六类废标案例分析 2. 现场讲标的三态：心态/神态/表态 3. 突出重点与把握时间 ① 开门见山、直接主题 ② 重点先讲 ③ 随机应变 4. 讲标五大忌讳 ◇情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。