工业品市场调研与情报收集

工业品市场调研与情报收集

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授课讲师:诸强华

讲师资历

培训时长 177
授课对象
授课方式 内训

课程目标

课程大纲

课程目标:1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法;2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题;3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作;5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华,适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力;6. 见微知著,细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力:如何留意细节,把握商机,在细节处做文章打败同一水平下的对手! 授课讲师:   诸强华  工业品营销专家培训对象:工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。授课形式:讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。培训时长: 1天(6小时)  课程大纲:第一单元  市场调研与情报收集概述    1. 工业品市场调研的定义、原则及类型2. 工业品市场调研三大重要意义3. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值4. 情报收集的主要对象与范围案例分享:一次失败的大客户营销案例分享:王进喜照片泄密 第二单元  如何建立你的内线?视频观摩:白老板酒桌上套信息1. 武销售员与文销售员(关系型与技术型)2. 客户关系8个生命周期3. 线人——从认识到发展案例分享:胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项:常见的6个问题  思考:如何避免被教练/向导误导利用? 第三单元  工业品市场调研内容   1. 宏观环境的调查2. 竞争状况调查①宏观竞争状况②主要竞争对手②潜在竞争对手和替代品小组讨论:请结合SWOT分析,谈谈我们与主要竞争对手的差异化(优劣势)?如何做好服务差异化?工具表格:竞争对手调查表3. 客户调查①客户基本情况②客户综合情况②客户满意度工具表格:客户基本情况调查表4. 特定产品调查5. 产品交易场所工具表格:产品交易市场调查问卷案例分享:连续5年参加国际性展会,但没出现在公司展位上,我去干嘛了?工具表格:工业品市场调研模型 第四单元  工业品市场调研方法  1. 二手资料调研法2. 实地调研法3. 深度访谈4. 焦点小组访谈5. 各种特殊调研法6. 市场调研的程序与步骤7. 访谈提纲的设计与提问技巧案例分享:M0—6700包缝机性能改进深度访谈 第五单元  大客户情报收集的内容与范围1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点4. 客户个人资料10要点案例分享:密密麻麻的小本子工具表格:大客户/大项目销售八个阶段10份表格,每个阶段侧重点不一样,所收集内容又有差别。 第六单元   大客户情报收集方法与技巧  1. 常用的8类市场信息2. 市场信息来源的4个途径3. 如何收集市场信息?①经销商与客户及竞争对手信息收集小组讨论:我们会接触客户不同部门和层面的人员,他们会给我们提供哪方面信息?②如何收集二手信息4. 信息的整理、反馈与利用5. 信息推理的4种方法视频讨论:从竞争到合作工具:管理信息系统 第七单元  调研报告的撰写  1. 理解读者的重要性2. 书面报告的标准格式3. 调研报告撰写的8个技巧4. 图形说明的运用样本展示:工程机械产品市场营销调查报告