丁华:中小企业客户销售策略与技巧

讲师资历

课程目标

提升银行对公客户经理的营销实战水平与技能

课程大纲

课程背景：本课程中将深刻诠释营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。课程时间：2天课程大纲：一、中小企业客户与中小企业客户销售1、什么是中小企业客户2、中小企业客户的4大关键特征3、中小企业客户的生命周期4、中小企业客户销售的特殊性5、中小企业客户销售链6、中小企业客户拜访前的准备7、中小企业客户经理在沟通中的不良表现二、人的行为处事风格与中小企业客户销售1、人的行为处事风格类型2、人的行为处事风格特征3、如何与不同行为处事风格的客户打交道4、双人舞----如何与客户保持一致5、如何说服一把手三、中小企业客户顾问式销售技术1、中小企业客户市场开发应该重点考虑的关键环节2、银行对中小企业客户明确清晰的价值定位3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型4、如何对中小企业客户进行市场细分5、中小企业客户的三维需求6、客户需求的深层次挖掘7、中小企业客户经理的工作内容8、中小企业客户经理的角色转换与发展目标9、中小企业客户经理如何发掘客户的利益点案例：从交易型销售到顾问式销售——某行对能源公司营销案例剖析四、中小企业客户客户经理销售核心技巧1、FAB及FAB核心话术及练习2、中小企业客户顾问式销售SPIN模式    隐含需求、明确需求、利益、优点、特征3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题4、SPIN模式之混合销售团队5、中小企业客户的差异化营销6、中小企业客户销售的八种武器五、客户关系的发展历程客户开发计划1、客户关系发展模型2、客户状态对销售的启发3、客户管理与客户销售的区别4、层级计划体系与客户营销策略5、客户管理的要点：商业合作程序6、不同细分市场的客户7、与之对应的销售流程8、与之对应的销售队伍再造案例：加强行业分析，锁定优质客户某行对省交通厅营销案例剖析六、拒绝处理技巧与客户开拓方法1、自信力与目光训练3、如何处理拒绝1）拒绝的本质2）如何处理客户的拒绝？3、如何化解客户提出的难题5、如何快速高效开发新客户1）计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的2）顾客开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户七、促成式产品营销方法与缔结战术1、如何塑造产品的价值及调动对方情绪1）产品说明的方法与步骤2）产品介绍的八大技巧及注意事项；3）提出解决方案（FAB）4）捕捉客户的购买信息成交的时机5）提出购买建议（解决方案）2、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3）解除抗拒点的成交话术设计思路4）解除抗拒点原则5）解除客户抗拒的技巧6）处理抗拒点（异议）的步骤八、客户经理的营销技能模型1、客户销售的专业知识和概念2、面对面销售技巧3、公开演讲技巧4、谈判技巧5、顾问型销售技巧6、高层客户销售九、基于信任的客户营销技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与因素3、提升客户管理人员被信任度 4、提升信任度的访谈沟通架构5、如何快速建立信赖感6、信赖感的5大原则7、快速与客户建立信赖感的五大策略案例：超值维护，超值服务某行对热电联产项目的营销案例十、提问与答疑