《新零售时代——小微客户拓展与深耕》

讲师资历

课程目标

● 提升营销团队日常客户的沟通维系能力、客户关系经营能力 ● 提升营销团队对于小微金融产品的销售技巧，将精准营销技巧运用于实战当中 ● 掌握基于客户金融需求的营销策划能力和多渠道主动获客中的难题 ● 掌握多情境的客户营销技巧，如微信营销，各类外拓场景营销等

课程大纲

开篇：

1. 2020银行业的变化与趋势

2. 银行区域市场的变化与趋势

3. 小微客户的需求变化

4. 我们应该给客户提供什么?

第一讲：客户拓展篇

一、成竹在胸—基于精准营销的客群三点分析

1. 精准营销的三点理论

2. 客户的分类与分级

3. 十类小微商户与小微企业

4. 区域客群分类与管理

5. 不同小微客群的痛点分析

练习：建材商户的痛点分析

6. 产品竞争策略分析

二、主动出击—多情境获客技巧

1. 让自己更容易被客户找到

练习：微信名片制作及朋友圈影响

2. 发展自己的获客渠道

3. 6种常见获客渠道

案例讨论：把商户变成自己的业务销售渠道

3. 如何做到客户转介效果可控

三、游刃有余—精准营销的有序开展

1. 如何提升新客户兴趣

案例分析：小杨的需求是什么?(spin法则应用)

2. 根据关键信息设计陌拜策略

3. 产品呈现的话术设计

情境练习：如何应用理财象限图营销定存

4. 异议处理的艺术

5. 促成的方法与常见应对

6. 像投行业务一样分析客户经营风险

7. 优质小微企业五维度分析

第二讲：客户深耕篇

一、保持粘性—提升客户动活率

1. 如何基于微信开展1对1维系

2. 如何基于微信开展群组管理

3. 根据客群诉求开展增值服务

4. 存量客户的激活与提升

5. 三步拆解老客户转介

6. 小微客户活动案例解析

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