销售主管3天强化训练营

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一部分、销售主管的定位一、销售主管的工作定位1. 销售主管应该做什么？-- 案例：负责任的销售主管2. 销售主管应该忙吗？-- 讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？-- 正确看待忙与不忙3. 销售主管的主要工作-- 销售主管的四项主要工作-- 案例：困惑的销售主管4. 销售管理的4个注意点二、销售主管与公司的定位1. 销售主管代表谁的利益？2. 利益发生冲突时，怎么办？-- 讨论：钦差大臣还是民意代表？-- 案例：到底要不要跟老板说？3. 做好人还是坏人？三、销售主管与上司的定位--案例：上司不欣赏怎么办？四、销售主管与同事的定位1. 内部客户的观念2. 合作伙伴的观念3. 理解部门间的制约五、销售主管与业务员的定位1. 与业务员的距离问题-- 讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？ 2. 对业务员的管理是该严厉还是宽容？3. 慈不掌兵还是爱兵如子？第二部分、销售主管与上司的沟通一、了解如何与上司相处二、与上司相处6要点1. 了解上司-- 你了解上司的特点吗？2. 调整自己-- 案例分析：烦恼的女主管3. 关注他人-- 如何能更快地晋升？。。。三、与上司沟通的几个常见问题1. 业务能力与沟通，哪个更重要？2. 如何与上司进言？第三部分、销售主管的自我提升1. 我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？2. 如何提升自己的管理技能？-- 提高管理技能的3个途径-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3. 销售主管要当心的陷阱 -- 案例分析：身经百战的她为什么失败?-- 如何破解陷阱？第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队第四部分、销售人员的选择一、关于选人1. 选人重要还是育人重要？2. 销售团队的组织结构有多重要？-- 案例：如何增设副经理？3. 常见的用人误区二、我们需要什么样的人？1. 什么样的人适合做销售？-- 性格内向还是外向好？2. 我们需要选择什么样的人？-- 销售人员必备素质分析（胜任力模型）三、销售人员招聘技巧1. 常见招聘观念误区2. 招聘流程分析-- 人员招聘评分表3. 面试时的注意点-- 招人难，怎么办？4. 新进人员的试用-- 试用期出不了业绩，怎么办？第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1. 销售主管的主要职责：教师还是教练？2. 培训成本太高？3. 为什么培训效果不理想？4. 辅导下属的3个注意点-- 你说了他一定懂吗？-- 他懂了一定做吗？-- 他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析1. 销售人员需要哪些培训？2. 不同阶段培训需求分析-- 新人入职阶段培训需求-- 快速成长阶段培训需求-- 成熟阶段培训需求3. 学员练习-- 培训需求计划分析三、辅导销售人员的五种常用方法1. 师徒制-- 师徒制行吗？-- 案例分析：我国导师制现状。。。第六部分、销售人员日常工作与业绩管理一、工作重点放在哪类业务员？1. 销售人员分类2. 销售人员分类管理原则二、业绩如何抓？1. 为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程2. 抓业绩，要从三点入手三、销售人员日常工作管理1. 销售人员出去干嘛了？如何管理？2. 销售人员日常工作管理三招-- 如何不用增加投入，让业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1. 为什么优秀销售人员要走？2. 如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2. 销售管理中常用KPI分类3. 销售管理中运用KPI的常见误区-- 讨论：销量指标重要吗？二、KPI应用方法1. 运用关键业绩指标的几个原则2. 如何把KPI与奖金挂钩？第八部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1. 销售目标的设定原则2. 年度指标分解步骤3. 年度计划三大部分简介二、销售人员指标分解方法1. 销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例-- 如何管理抽象的业绩指标？-- 销售指标倒推分析法2. 如何分解月销售指标？ 第九部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1. 马斯洛需求层次理论2. 公平理论 -- 案例分析3. 双因素理论--案例分析二、激励方法1. 我两手空空，拿什么激励下属？--几个低成本的激励方法2. 提拔下属与激励-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 3. 业绩竞赛与激励-- 业绩竞赛一定合适吗？业绩竞赛的利与弊-- 如何避免业绩竞赛的弊端？三、销售人员的惩罚1. 单靠激励还不行--人类行为驱动理论2. 如何批评下属--批评下属的标准3. 如何管理“刺头”？-- 如何避免直接的冲突？-- 处理问题员工三步走《销售主管3天强化训练营》培训目标1． 销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力；2． 销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人；3． 销售主管如何激励、考核销售团队；4． 销售主管如何合理的安排时间和销售流程；5． 销售主管如何进行业绩分析与管理；6． 销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。