大客户销售实战技能

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课程目标

课程大纲

课程大纲 第一讲大客户营销分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售客户关系的共振案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程大客户的“采购黑箱”大客户采购的三种类型大客户的采购流程图大客户采购的发起与报批作业模式分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？大客户销售流程大客户销售之天龙八步销售与采购的对接大客户销售流程执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温第二讲跟踪目标人工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写客户信息的收集聚合载体收集法关联信息搜索法竞争对手网站信息关注案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人接近目标人的“3个台阶”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？诱敌深入跟踪法消除“拒绝恐惧感”敲门“三板斧”连续跟踪的电话套路沟通话题的设计案例：小高和客户苏经理第一次电话聊得挺好，第二次通话时，对方却不冷不热高效约见技巧约见的时机约见的理由约见的策略讨论：初次与客户见面，客户提到竞争对手的优势，销售人员如何应对？拜访礼仪与策略拜访客户的5大任务拜访礼仪化解客户的挑战工具：拜访客户的销售准备单、拜访客户的问题清单抓住接待机会接待客户来访的7项注意如何在展会中抓住客户的“眼球”第三讲搞掂客户内部关键角色工具：大客户销售进程表——客户关系信息的填写客户公关策略梳理客户内部关系公关路线图搞掂关键角色的“四重奏”案例：孙总与王总是朋友，但是，他的业务员小蔡却没有搞掂测试部门培养客户的信任与好感建立信任的“小动作”培养好感的方法人际吸引原则案例：西门子软件出了问题，丁经理借机突破客户关系宴请：酒钱花在刀刃上宴请的时机约请的注意事项宴请礼仪宴请中的谈资如何在酒宴上摸清对方的“隐私”案例分享：邓科长接受宴请，晚上带来3个哥们送礼：送贵不如送对送礼6忌如何恰到好处地选择礼品事半功倍的馈赠策略分组讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？帮忙：眼尖手快确立“内线”关系明确“内线”好处的时机与方式关注“内线”的多元诉求案例分享：梁总带小夏见了谭局长，小夏跟进客户编织关系网关系网的潜规则平衡关系网的8大要点客户内部三角关系的处理技巧仰攻“决策人物”的策略转介绍关系处理策略案例：某电力公司工会主席，是黄经理的远房亲戚，介绍其认识基建主任第四讲挖掘和引导客户需求工具：大客户销售进程表——客户需求信息的填写案例：搞死N个业务的3句套话大客户需求分析大客户的购买动因与需求有关的几个因素需求指标诉求体现产品附加值的需求关键的采购信息案例：金元大厦采购监控系统，测试时间长达3个月大客户需求的特性显性需求与隐性需求需求指标强度案例：某公交公司采购一卡通，需求不确定导致小瞿劳而无功需求询问策略问对人在合适的时机发问因地制宜问案例分享：比较三个销售人员挖掘客户需求的方式挖掘和引导需求的提问技巧应对需求的3个层次提问模式询问需求的经典问题模式引导需求的话题激发演练：针对你的产品，练习并总结挖掘客户需求的话术梳理和诊断大客户需求梳理需求的方法诊断需求的5个反问案例：四川某系统集成商有一个项目，我如何诊断需求第五讲促成大客户购买工具：大客户销售进程表——促成动作的填写促成大客户购买的三大原则步步为营里应外合寻找合作切入点案例：小龙为了销售一套设备，为客户帮忙采购卷尘滚筒分析与判断购买信号大客户外购沟通规律什么是购买信号大客户购买的8类信号案例：小张给某研究所打电话，对方没有通报姓名，即询问价格分析和阻击竞争对手分析竞争对手动态阻击竞争对手的5种方法案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法排除客户内部反对意见客户反对意见的表现反对意见的根源处理反对意见的沟通对策问题：面对客户内部反对者和竞争对手，如何推动客户购买？推动客户购买的“5种武器”以标杆客户带动购买组织技术、学术交流会邀请商务考察坚持到客户掉眼泪出奇制胜案例：IBM的客户经理小何临危受命，争取成功某省电信运营商的订单促成订单的五大里程碑第六讲竞标策划工具：判断竞争成功的评价系统大客户招标操作流程招标的前期准备自主招标和委托招标标书制作发出招标公告回标与投标操作开标和评标谈判：一对一谈判、竞争性谈判案例：小高的两次投标销售的跟进策略客户酝酿阶段介入可行性研究阶段介入规划设计阶段介入招标阶段介入如何公关外部专家评委案例：某IT公司搞掂内线，提前和各分公司技术部主任打招呼竞标成功的关键动作技术指标的选择与嵌入3类关键角色的公关投标书制作、封装和提交