《消费者心理学/销售心理学》

讲师资历

课程目标

课程大纲

消费者心理学/销售心理学 【课程背景】：客户买东西还买感觉?决定购买的是需求还是感觉?销售是一门充满魅力的学问，因为我们面对的是形形色色的人，他们的品性、需求、情绪、环境、背景都会影响购买的决策。销售心理学让我们快速识别需求，快速成交。 【课程收益】：1、掌握客户购买产品背后的心理动机2、了解与不同类型的客户建立关系的方式3、掌握影响客户购买的因素4、掌握客户沟通策略5、销售价格谈判策略 【课程特点】：1、从人性特点和需求出发2、案例与实战性融为一体3、可操作性强 【课程时间】：2天，6小时/天【授课对象】：销售经理、市场经理、总经理【授课方式】：互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、工具测试、角色扮演 【课程大纲】：第一讲：消费者为什么要买东西?一、心理学研究：马斯洛的需要层次理论案例：末日地球分析：为什么消费者要买没用的东西二、发现消费者的动机1、消费动机的种类1)双趋冲突2)趋避冲突3)双避冲突2、心里冲突营销：打破消费者原有心理平衡案例：2001年，补钙行业2004年，乳品行业2008年，九阳豆浆机2012年，空气净化器研讨：如何构建消费者心理冲突?3)改变消费者的态度：构建认知不协调三、满足消费者的自尊1、消费者自尊测验2、皮格马利翁效应案例：一个与众不同的营业员四、满足消费者的安全感案例：三聚氰胺和被它毁了的行业1、巧妙利用安全感 第二讲：销售前心理学1、判断消费者的类型工具：DISC性格测评1) 不同性格的特征分析2) 多重性格组合分析2、销售心态准备1) 空杯心态2) 做好被拒绝的应对3) 做好拜访客户的细节准备案例：拜见客户细节检查表4) 执着—对自己有信心的体现3、销售前的准备1) 熟悉你的产品案例：如何用一句话讲出你产品价值2) 想好怎么让客户第一印象喜欢你?心理学实验：如何快速和陌生人建立关系?3)了解客户的背景第三讲：消费中的沟通1、销售谈判的几个原则：1) 不直接谈价原则：案例：通过价值来处理价格需求案例：通过强调需求来处理价格异议2) 砍价是人的本能反应3) 不诋毁竞争对手原则案例：竞争对手谈定位2、杀价的五个潜规则3、不同性格客户的价格决策差异 第四讲：销售中客户的非理性现象分析1、非理性一：客户是买感觉，不一定买价值2、非理性二：投入时间和情感的东西无价3、非理性三：消费者决策是完全理性的吗?