高绩效营销团队管理与修炼

讲师资历

课程目标

课程大纲

高绩效营销团队管理与修炼——从理念到动作，从模式到方法主讲/汪建存老师培训对象：企业管理人员、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理培训方式：讲授、参考工具、模板、案例分析、实战演练、互动点评 第一部分：什么是卓越团队一、           为何要打造团队？1.        团队的力量是无穷的2.        小成功靠个人，大成功靠团队二、           为何要打造高绩效团队？1.        效率代表效益2.        没有绩效的团队是一盘散沙三、            什么是团队？1.        团队另解2.        没有完美的个人，只有完美的团队！四、            有效团队的六大特征1.        卓越领导1)        开启愿景：华为之任正非2)        率先垂范：曹操“割发代首”与柳传志罚站3)        大度包容：魏征之于唐太宗李世民4)        坚韧不拔：亮剑独立团之李云龙5)        激情阳光：牛根生：创业需要激情和野心6)        强悍有力：成吉思汗7)        善于激励：分层激励、物质和精神激励8)        敢于超越：超越过去，超越自己2.        共同目标1)        整体目标VS区域目标2)        销售目标VS营销目标3)        考核目标VS挑战目标3.        因人施用1)        慈不带兵，义不掌财2)        因人施用：弥勒佛与韦陀3)        用人所长，避其所短4.        训练提升1)        优秀的团队是训练出来的2)        训练——培训、练习5.        分层管理1)        组织授权2)        培养责任心3)        管理，切忌一竿子插到底         案例：蒋介石和毛泽东的团队管理对比         案例：诸葛亮之悲剧6.        尊重个体1)        鼓励不间断，潜力必自现2)        敢于任用比自己能力强的人关注团队当中的“另类 第二部分：高绩效团队的打造与修炼一、打造高昂士气——让团队更有威慑力1、什么是士气？观点：态度大于能力   士气优于实力  案例：项羽破釜沉舟之典故案例：甲午战争为何失败？2、士气激发路径图  利益、归属感、荣誉3、提升士气三要点1)        公平、公正、公开的绩效奖惩2)        领导者的带领、带动3)        打造积极向上的团队文化案例：某建材领导品牌是如何打造团队士气的？二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力   1、什么是沟通？   2、为何需要沟通？1)        现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通2)        通过沟通，互相学习，信息与经验共享3)        能够增进内部成员间的感情与交流   3、有效沟通的原则1)        正面：保证从我们口中发出的信息是正面的2)        积极：凡事皆往好处想3)        主动：老教授诊病4)        尊重：要想让对方怕你，最好的方式就是敬他！案例：XX家居领导品牌的高效沟通机制5)        前瞻：想在对方之前6)        换位：换心、换位、换岗7)        双向：信息的传达与反馈   4、沟通的种类及释义   5、如何进行全方位沟通？三、提升团队协作力——让团队更有战斗力   1、什么是协作？2、为何需要协作？1)        组织目标的实现，需要良好合作和紧密配合2)        组织系统运行的需要       案例：某橱电家居品牌的内部市场化3)        专业化分工的需要       协作才有出路：某照明领导品牌的内部分工机制 第三部分：高绩效团队管理-从策略到动作一、    高绩效团队管理之目标管理1.   销售人员的任务指标设置l  只考核销量就会导致业务赚钱公司破产；l  指标过多和没有指标是一样的结果；l  关键指标的鉴定和基数设置；2.   销售任务达成方案l  销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；l  没有详尽计划的执行，就是欺骗领导和公司；l  每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；l  跟进、考核，只认方案不听原由；3.   促进任务达成的措施l  产品结构，合理安排新品、主品、滞销品的结构调整；l  提高终端拜访率，没有拜访就没有销量；l  检查、暗访，只要了解真实情况，才能分析出真正的问题；二、    高绩效团队管理之计划管理1.   销售分配5到原则2.   过程计划：产品、渠道开发、店面、开业爆破、市场推广、培训（文化建设）、其他3.   一张表、三件事，三合一升级4.   质询+PK会议三、    高绩效团队管理之标准管理1.   误区-没有标准的下场l  师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；l  产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；l  天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；l  过渡追求成功学；l  过渡强调实战，没有完整的理论框架很难提高；2.   红宝书是关键-标准化的业务操作手册l  标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？l  为什么没有标准化业务操作手册l  标准化业务操作手册的标准确认l  标准化业务操作手册的编制流程l  标准化业务操作手册的案例展示l  标准化业务操作手册的应用四、    高绩效团队管理之激励管理(一)   团队激励1.    微电影：南极大冒险，狼图腾互动讨论：什么是团队？如何带好团队做好激励？结论（原创）：执行力的四个标准l  文化面l  制度面l  行为面l  心态面2.    团队激励体系设计：l   五星激励的定义与价值l   薪酬体系及激励系统与体系设计l   PK体系的设计l   行动承诺卡的实施l   情绪激励实施l   抽奖激励实施l   其他激励实施3.    团队管理与激励精髓（原创独家观点）1)   精神激励：中国式管理的6个标准l  一个梦想l  仪式化管理l  多层次激励l  样板人物l  自我突围l  阴阳互补2)   物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励案例：河北赵总水电光集成模式的启示与操作苏州李姐的生日PATY模式福州马可波罗张姐的员工福利机制上海某国际品牌卫浴段总的分红模式济南温州老板的年终奖及双份工资模式广东顺德林生的对赌机制……3)  案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？l  薪酬l  会议l  福利l  竞赛l  信息l  活动 第四部分：管理者的自我管理与修炼一、自律1、上梁不正下梁歪；2、越自由就越危险，敢于要让下属监控自己；3、管理人员最大的能力就是自律；4、挑战人性弱点--贪婪、好权二、管理者的三重修炼1、行政型管理案例：白衣袖士王伦的覆灭案例：某家居品牌大区总监是如何干掉的？2、教练型管理案例：托塔天王晁盖与刘翔的教练案例：某定制家具品牌分公司老总的成长之旅3、宗教型管理案例：唐僧是怎样练成的？案例：美的何享健的无为而治？三、核心能力的提升1、目标管理2、组织能力3、下属培育能力4、人格魅力5、自我革新6、方案撰写7、内部高管参加的汇报演讲四、从“管理”走向“领导”1、领导力的五项基本原则2、与下属互动的模式演练 附件：营销团队管理之点穴工具1、    工具一：高绩效团队自测表2、    工具二：营销人员5力模式3、    工具三：《每日工作报表》、《周月工作计划》及重点工作甘特图4、    工具四：目标设定与任务分配模型5、    工具5：客户拜访登记卡6、    工具6：客户日常拜访细则7、    工具7：客户拜访信息汇总8、    工具8：拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则9、    工具9：家居建材行业营销经理营销计划参考模板10、 原创工具10：关键数据分析原创工具11、 原创工具11：重点工作分析模板12、 原创工具12：营销6S分析模板13、 原创工具13：问题聚焦模型14、 原创工具14：关键KPI量化分析15、 原创工具15：关键营销数据设计表16、 原创工具16：关键营销数据分解表17、 工具17：营销策略模型18、 原创工具18：产品－渠道－市场－管理四维策划图19、 原创工具19：组织架构设计图20、  原创工具20：关键流程设计图21、 原创工具21：产品利润分析图22、 原创工具22：资金计划表23、 原创工具23：薪酬绩效设计