电话销售精英特训之天龙八步法课程大纲

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课程目标

课程大纲

电话销售精英特训之天龙八步法课程大纲第一部分   电话销售人员的角色的定位  1、不卖产品，卖为客户解决问题的方案——专业顾问2、不卖产品，卖产品给客户带来了的好处——销售专家3、不卖产品，卖服务，让客户为你的服务买单——服务大使4、卖产品之前，先把自己卖出去，让客户喜欢和信赖你——朋友第二部分   以客户为中心的电话销售流程之天龙八步法第一步：修炼1．做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望2．做销售不要总是为了钱      — 有理想3．拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋4．具备“要性”和“血性”    — 激情5．世界上没有沟通不了的客户  — 自信6．坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着7．今天的努力，明天的结果          — 有目标第二步：磨刀1、物料准备2、正确的身体语言准备3、预测客户可能会提出的的问题4、电话销售的数量目标的设定5、客户资料的准备6、充分了解和介绍产品7、SWOT分析第三步：开场1、问候客户及身份确认2、表明我们的身份，包括公司身份和个人身份3、激发客户的兴趣思考：开场白后，客户可能会产生什么反应?如何处理？4、赞美5、寒暄第四步：引导思考：客户为什么不在我们的平台购买保险产品？1、影响客户做出购买决定的五种情感因素2、思考：客户购买保险产品有什么需求？3、了解需求的方式——提问1）开放式2）封闭式4、探寻引导客户需求-SPIN提问技巧1）Situation Question—背景问题2）Problem Question—难点问题3）Implication Question—暗示问题4）Need-Payoff Question—需求-效益问题5、聆听    第五步：推介1、产品生动化展示的攻心策略2、如何有效引导客户3、FABE产品展示法则应用4、如何有效激发客户购买（占有）的欲望？主动提出，透过证据说服您的客户第六步：异议1、深刻认识异议：嫌货的才是买货人2、了解客户产生异议的真正原因3、一般都会有哪些异议？如何处理客户的异议？1）关于价格的异议2）关于产品的问题3）关于服务的问题4）关于其他的问题第七步：促单1、成交方法2、如何连带销售？  第八步：维护1、交易完成后的注意事项2、请客户转介绍的方法Ø3、“美”程服务4、未合作的客户如何跟进？三、角色扮演：实战情景角色扮演 学员点评 讲师点评四、特训结束分享第三部分   电话销售中的沟通技巧n 引言n 增强声音的感染力n 与客户建立融洽关系n 电话销售的礼仪