证券期货公司销售人员销售技能培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

期货公司销售人员的目标客户1、中小投资者2、期货经纪人（居间）3、现货公司（贵金属等）4、产业投资者5、机构投资者 二、目标客户（一）中小投资者统称为散户，他们主要包括以下几种客户。1、期货投资者2、股票投资者3、外汇投资者4、基金投资者5、现货投资者 1、中小投资者包括个人投资者、行业中间商A、个人投资者根据入行年限不同，对于期货交易的认识各不相同。（1）一年以内的投资者的特点（2）一年至两年的投资者的特点（3）两年至三年投资者的特点（4）期货投资者、股票投资者、外汇投资者、基金投资者和现货投资者的各自特点B、行业中间商（1）行业中间商，是指某些行业的中间商，一般是连接厂商和消费者，比如螺纹钢的区域代理商。（2）行业中间商的特点 期货经纪人期货经纪人的特点 现货公司（贵金属等）当前证监会对现货交易的政策收紧，现货公司急于转型现货公司的特点 产业投资者产业投资者的特点  机构投资者1、机构投资者的特点 三、客户开发工具：（一）客户卡为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。1、记录客户姓名，收集对方的背景资料，越详细越好。2、把资料登记分类，建立客户资料档案，保存资料做好分类和索引。安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。4、排除不理想的客户。（二） 客户卡的内容客户卡有12项内容事项。（三） 客户卡实例 四、期货公司销售人员（一）顾问式销售1、了解或熟悉证券期货技术分析方法（1）合格的销售人员需要自己懂一些基本面分析或技术分析2、掌握一套简单实用的技术分析方法，对无任何基础投资者或者两年内投资者效果较好。（1）开场白，常规介绍，控制好时间，冗长的介绍会让目标客户失去耐心（2）告知有套简单实用的技术分析方法，只需20分钟教会目标客户理解期货（3）利用客户的电脑或手机安装交易软件（4）现场教目标客户这套简单实用的技术分析方法3、不同类型的目标客户的销售方法（1）根据不同类型目标客户的特点，制定销售策略（2）根据不同类型目标客户的特点，挖掘新客户（3）根据不同类型目标客户的特点，针对性跟进服务4、先做朋友再谈合作 注：期货公司销售人员需要了解和学习这套简单实用的技术分析方法 案例：“20分钟让客户学会用技术分析” （二）电话销售1、不同类型的目标客户的最佳电话销售时间（1）中小投资者（2）期货经纪人（居间）（3）现货公司（贵金属等）（4）产业投资者（5）机构投资者 2、如何在最低时间内吸引住客户（1）20秒内的开场白。（2）事先了解的目标客户特点，迅速抓住客户的需求点。（3）告诉客户其可能不知道的基本面信息来源。（4）无法判断客户特点，告知公司及产品的卖点及（技术分析或基本面）优势，希望可以帮到客户。（5）无论如何，最好能加上客户的微信或QQ等即时通讯工具。   通话结束前，告诉客户有对方可能需要的信息（例如基本面的信息源等），随后发给客户。案例：“快递的资料收到了吗？” 3、电话销售中的一些销售技巧   A、卖产品，首先是推销自己。  （1）靠一次电话销售就完成订单的情况极少。为第二次联系做铺垫。  （2）先做朋友，再卖产品。  （3）始终站在客户立场去考虑问题，帮他解决问题。  （4）人性都相同，适当的赞美和夸奖客户，事半功倍。  B、学会客户预约下次沟通时间     一切以客户为中心，看客户的时间安排。  C、学会提问  （1）提问的作用就是挖掘客户的潜在需求。在回答客户提问的过程当中，把客户的关注引导到您的产品/服务当中来，激起其购买的兴趣。   （2）提问就是沟通，可以更加了解客户需求。 五、如何维护老客户（一）证券行业的客户特点，客户流失太快1、证券行业市场的必然规律2、客户的资金亏损太快 （二）日常的维护工作1、每个交易日的交易提醒（1）善意的提醒，有助于维系跟客户之间的感情（2）主动询问客户哪方面需要帮忙（3）针对每个客户的交易方法，推荐相关专业人士或课程案例、“曾经三年的交易短信提醒”案例、“喝茶、聊天过程中签约客户” （三）如何从技术分析方面维护客户1、从技术分析层面帮助客户盈利，延长客户的交易寿命2、稳定的盈利交易系统（1）交易成功概率（2）平均盈亏比（报酬率）（3）获利能力指数=成功概率/亏损概率*报酬率3、凯利方法（1）计算出各个品种每次交易的仓位手数（2）不同品种的交易成功概率和报酬率，决定了各个品种不同的交易手数 4、破产概率（1）让客户规避破产的可能性（2）做出合理的交易规划案例、“单笔白银交易获得全国实盘比赛第3名” （四）如何从基本面方面维护客户1、提供客户感兴趣的基本面信息渠道 六、现场提问互动。