| 培训时长 | 56 |
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| 授课方式 | 内训 |
课程大纲：（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）1、一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路2、二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 3、三个正确行为：找对人；做对事；说对话4、刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！5、实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手（二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）1、如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀） 亲近度关系的3大非凡意义 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线 餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识） 如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻） 判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物 如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻） 三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题 如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻） 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路 独创工具与演练：判断亲近5色眼镜 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历 刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系2、如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀） 信任度关系的4大非凡意义 如何认清信任度关系2种类型 如何提升客户利益兑现信任4种方法 如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻） 成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议 独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问 刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任3、如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因） 如何得到自己的利益满足自己的需求 如何认清客户选择你的2个根本原因 开窍的销售人员以价值输出成功 不开窍销售人员始终索取而失败 如何搞定客户关键人（销售关键时刻） 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益 如何在4种行为中发现帮助客户机会 做好利益关系8个独家要诀法 如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻） 搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点 独创工具与演练：如何把握客户吸引利益 现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系4、如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手） 做好人情关系深层智慧的独家思路 人情回报力量让客户选择你的独家思路 如何做好人情关系3要素要诀 人情回报应用指导模型版权工具 如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻） 动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器 独创工具与演练：动情礼品设计 刘老师亲历案例：清晨的火车 现场案例与演练：慈善第一人的成功之道 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系5、如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能） 销售人员敢于博弈的3大非凡意义 销售人员销售博弈中3种常见问题 如何做好销售工作中3个博弈心态 销售谈判本质与策略方法 客户异议投诉处理方法 如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻） 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法 如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻） 让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略 独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈6、中国式做客户关系总体策略 建关系（建关系的核心在于“建”从无到有） 做关系（做关系的核心在于“做”做深做透） 拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递） 用关系（用关系的核心在于“用”应用借力） 如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻） 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合 如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻） 做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏（三） 4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）1、如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧） 如何发现商机？（销售关键时刻） 发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断 如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻） 突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡 验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会 如何判断商机类型？（销售关键时刻） 判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！ 4种商机处理策略让你赢在起步线上 如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻） 4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误 独创工具与演练：销售工作中如何发现商机 刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机2、如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验) 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误 销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神 如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻） 接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人 如何建立向导了解客户项目信息 如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻） 快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛 独创工具与演练：如果约见到关键高层客户 刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户3、如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一） 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻） 挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信 如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻） 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做 如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻） 挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息 如何了解竞争对手底牌 如果了解客户采购权力分配 如何分清敌我判断客户7种倾向 如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗 如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动 独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息4、如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二） 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍” 独创销售方法工具：U型销售沟通法 如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻） 展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动 如何把握四种销售力量威力对比 如何把握控制人行为7大力量 如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻） 挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求 如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻） 引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目 如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻） 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场 如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻） 安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系 独创工具与演练：挖掘客户深层需求法 独创工具与演练：展示优势打动客户心法 独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法 刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进5、如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三） 如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻） 项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目 项目真实性分析评估 项目能否参与竞争分析评估 项目成功可能行分析评估 项目成功价值分析评估 刘老师亲历案例：项目评估管理的作用 独创工具与演练：订单项目判断评估设计 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估6、如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路） 如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻） 赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权 如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻） 决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法 如何判断客户采购权力4种类型 如何分析竞争成功可能路径 如何选择项目制胜路径 如何确定最后搞定关键人 独创工具与演练：制定最后竞争策略 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略7、如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控） 如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻） 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量 如何与同盟者内线共同制定控制全局计划 如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑 为了最后胜利的200%必备心态与策略 实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长 实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动8、客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备） 双管道交流法沟通法 U型交流沟通法 客户异议投诉处理法
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