《网点周围的片区开发》

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】    不管是存量客户还是增量客户，网点周边的片区都是银行发展业务的重要渠道，如何营销此类客户？如何和此类客户建立长期的合作关系？如何调动员工积极性，发挥团队营销能力？如何击败竞争对手，稳定周边区域的客户资源？【培训对象】      银行公司业务部、渠道运营部、个金部、网点主任、客户经理、大堂经理【培训课时】      2天共12小时【培训目标】  掌握营销周边客户的方法，学习如何渗透、营销、维护周边客户群  掌握和周边客户长期维护关系的方式与注意事项  学习如何打造银行营销团队持久的营销能力  学习如何调动员工积极性、提升营销能力【培训收益】1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题；2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题【授课形式】     1.案例分析  2.分组讨论  3.角色扮演  4.现场演练  5.作业实操【课程特色】互动积极、案例经典、演绎生动、脑洞大开、学以致用【内训定制】提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《片区开发诊断与需求分析报告》。【课程大纲】 一、如何开展周围片区的市场调研1、关于对公客户调研2、关于小区对私客户调研3、关于竞争对手调研4、调研误区及注意事项★ 案例分析与解读：中国银行武汉市分行小区调研案例解析■  现场演练：请根据老师提示和所提供的背景资料，制定调研方案和操作手法 二、如何开展业务分析及立项1、负债类业务2、中间类业务3、资产类业务4、产品设计5、关于上级行或领导的支持★ 建设银行重庆分行和中信银行嘉兴支行典型案例分析■  现场演练：请根据背景资料，对拟营销的产品作分析与立项三、内部招标的设计及管理1、根据市场容量，制订招标前的小组考核方案2、明确考核方案，进行明标认领3、过程跟踪与管理4、工作验收及总结★ 邮储银行福建分行经典案例分享■  现场演练：根据提示，现场制定内部招标方案 四、客户关系维护与业务拓展1、客户分类2、客户认领与维护3、客户维护计划与落实4、产品销售■  作业实操：选10名存量客户，对其进行分类，并制定维护方案 五、户外营销活动的设计与执行1、客户需求分析2、活动设计3、活动的准备与执行4、线索记录与分配5、活动跟踪与总结■  作业实操：针对上述10名客户设计一场营销活动，如：理财沙龙或融资恳谈会■  现场演练：现场组织本活动，并当场演绎 六、过程的培训与管理1、调研培训与管理2、关于《客户开发与营销》的培训3、关于《客户关系管理》的培训4、关于《户外营销》的培训 ★  现场提问与答疑