银行销售人员销售技能训练

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块：什么是销售/交叉销售什么是销售什么是交叉销售一个柜员的自白影响客户信任的四大因素由陌生到熟悉技巧：建立你的熟人社会企业客户的利益、政府客户的利益、个人客户的利益销售心经第一条：一切消法皆从“ 信 ”起，皆由“ 利 ”终； 第二模块：情报企业客户的情报获取：客户的出身、关键人、价值链、竞争对手情报企业客户的决策链认知及客情维护技巧政府客户的情报获取：四大班子、四级领导个人客户的情报获取：客户素质评估表客户性格分析客户拜访目标设定客户拜访演练销售心经第二条：兵马未动，“ 情报先行 ”； 第三模块：接近客户三度/3Q修炼第一印象技巧：拜访客户时的三勤和三不寒暄技巧：接近客户的三板斧关系维护技巧：缘故法、发展你的信徒销售心经第三条：“ 同流 ”才能“ 交流 ”，“ 交流 ”才能“ 交心 ”，“ 交心 ”才能“ 交易 ”； 第四模块：客户需求深耕客户心中的价值等式客户心理决策过程客户拿单的四大标准SPIN需求挖掘技巧如何从企业现金管理中发现问题挖掘需求从企业应收账款管理发现问题从企业项目投资与项目管理中发现问题，挖掘需求企业项目融资安排发现问题销售心经第四条：善战者，必先“ 善藏 ”； 第五模块：产品呈现与成交呈现说得越多，客户听的越少故事讲诉法：人生如戏，全靠演技NFBR法：从产品呈现到应用体验 产品呈现的建议叫好的是“ 看客 ”，挑剔的是“ 买主 ”；客户的FUD识别客户的成交信号应对客户异议的技巧成交八法销售心经第五条：话有三说，“ 巧说为妙 ”。 第六模块：销售流程情景演练面对面销售流程梳理六类零售市场细分梳理销售流程情景演练