渠道开发与经销商管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

经销商培训课程大纲：引子：有什么样的客户，就有什么样的市场第一部分  经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1.经销商群体不可替代2.经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1.厂家&经销商的矛盾性2.洞悉厂商关系的三层含义3.厂商之间，业代的角色定位 第二部分  开发经销商策略思维一、经销商开发步骤（倒着看渠道）二、区域潜在客户资源调查三、拜访目标经销商1.评价经销商的六个维度，锁定目标客户2.初步拜访你的目标经销商四、选择合适你的经销商1、区域市场经销商结构的规划2、选择你需要的客户，适合的才是最好的 第三部分  准经销商合作意愿促成谈判一、和经销商沟通应有的态度1.积极、正面、主动2.诚恳，可信的3.站在他的立场考虑问题4.关注到细节、关注过程5.生意之外的沟通能力二、准经销商谈判致胜技能1.沟通策略要点：厚而不憨、心中有数、营造环境、善动者动与九天之上2.沟通谈判的关键要素及准备：实力、共赢……3.要知道准客户的心思4.准经销商说服技能六字真言：多问多听少说5.客户谈判技巧：暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局…6.思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么多么的“不好”！）互动：视频分析思考：新客户开发，准经销商沟通话术应对 第四部分 如何有效拜访经销商第一步：拜访准备1、优秀业务人员的职业心态：有欲望、有目标、人勤奋、意志坚、会沟通、可信任：人乐观、懂世故2、确定拜访的目的和计划第二步：拜访接触1、和客户的情绪首先要在同一个频道2、经销商对销售人员的期待讨论：如何克服经销商的“不关心”？3、先了解需求后介绍你的方案第三步：了解需求1、探寻需求才会有更多机会案例：水果摊的销售达人讨论：客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法？2、需求探寻的流程：大胆假设、小心求证（望、闻、问、切）3、探录需求之“问”4、有效倾听——会说话的人，一定也是善于听别人说的人第四步：政策介绍与引导1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制2、换个思路去说服：不听我的将会多么多么的糟！案例：灵隐寺卖香的妇人3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排，卖的是牛排烧烤时的滋滋声讨论：如何创造机会让客户体验你的方案或服务？第五步：客户异议处理1、创造性的多做沟通才有更多的机会2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值3、互动：销售话术的运用与演练第六步：获取承诺1、承诺就是目标，给他好印象2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品3、提供必要的售后服务 第五部分  如何有效管理经销商引子：提升你在经销商那的“影响力”一、经销商管理的要点1.经销商管理管什么？（结果与过程）2.顾问式管理才是有效的方式二、如何构建经销商评估机制三、经销商的目标管理，设定、跟进与考核四、经销商的激励管理1.对经销商激励的内容2.对经销商激励的方式