综合营销技能提升

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程模块一：信息掌控能力　　是客户经理最重要的基本功，包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。　　? 特定客户群体信息维度划分与要素界定　　? 指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法　　? 分析市场与客户差异化需求方法与常用工具　　? 对市场与客户信息进行系统评估的关键　　? 如何有效地运用信息促进营销活动　　? 如何培养客户经理提高对信息的掌控力　　案例讨论一：建设工程案例　　案例讨论二：商贸企业案例　　案例讨论三：出口加工企业案例　　课程模块二：营销沟通能力　　是客户经理达成业绩的关键，包括人际沟通能力、挖掘客户需求能力和促成客户成交策略能力三个部分。这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并最终获得客户，顺利实现营销目标。　　? 如何获得与客户见面的机会　　? 拜访客户前必须问的四个问题　　? 拜访开始阶段的5个黄金步骤　　? 挖掘客户需求的两大工具：关键提问流程和黄金倾听法则　　? 产品与方案呈现三步法　　? 推进销售进程的有效方法与业务促成技巧　　? 结束销售的关键行为　　案例讨论一：理财产品营销案例　　案例讨论二：国有生产企业综合金融营销案例　　案例讨论三：“与财务总监的一次艰难谈话”　　课程模块三：客户管理能力　　是客户经理长期赢得客户，巩固业绩的关键，包括客户关怀能力、客户忠诚度培养能力和客户关系再利用能力三个部分。这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任，控制客户流失风险和降低营销成本，转守为攻、有效攻击竞争对手。　　? 客户群体的差异化需求分析　　? 特定客户关系的经营与管理　　? 发挥产品与服务优势体现客户关怀的关键点　　? 培养客户忠诚度的五个要素及应用　　? 建立客户关系管理系统（CRM）的关键点　　? 目前客户忠诚度降低与客户流失的关键问题分析　　案例讨论一：“没有优惠就没有存款？”　　案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”　　案例讨论三：“建立客户关系不是吃吃喝喝”　　课程模块四：策略拟定能力　　是客户经理整合与利用内外部资源，应对市场变化，引导客户需求，满足特定客户群体差异化需求，保持业绩持续增长的关键。策略拟定能力包括根据市场变化与需求整合产品与服务能力、提供解决方案的能力、与客户双赢的能力三个部分。这项能力的强弱将决定着客户经理能否持续、系统地满足客户需要，获得客户的依赖，结成共赢的伙伴关系，真正在客户心目中树立起专业形象地位。　　? 制定有竞争力市场策略的关键点　　? 客户需求评估与产品服务有效衔接的关键　　? 将产品优势转化为客户需求的有效方法　　? 不同产品组合设计与竞争性分析　　? 差异化产品组合七要素及应用　　? 产品促销的关键要素与评估　　案例讨论一：“竞争对手的撒手锏”　　案例讨论二：“客户的金融需求可能在企业之外”　　案例讨论三：“是客户的产品方案，还是你的产品方案？”　　培训方式　　Training Ways　　? 避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例　　? 注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧　　? 强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用　　理论讲授与案例分析相结合，问题剖析与方法技