专业化销售技巧培训（新零售）

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程内容：第一讲：销售精英职业化塑造一、销售精英乐观心态和承担意识培养1.做销售要有强烈的企图心；2.除了钱之外还图什么？—使命；3.量是销售工作的生命线—勤奋；4.具备“要性”和“血性”—热情；5.世界上没有沟通不了的客户—自信；6.我是一切的根源—勇于承担；7.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着案例：史泰龙的故事；视频：马拉松选手的故事8.成功靠别人，失败靠自己！—团结销售精英团队成长的6要销售精英团队成长的6不要案例：修正药业的故事。 第二讲：销售前的准备与计划一、内在准备1.态度2.情绪3.掌握产品知识4.熟练话术二、外在准备1.确立目标2.分析客户3.设计策略4.路线管理5.工具包准备三、专业化销售的流程四、日常业务管理五、业绩目标管理案例分享（一）专题讨论（二）现场练习（三） 第三讲：寒暄问候、打开话题讨论：我们通常使用的开场白话术？1.初次见面如何赢得客户的好感？2.成功启动面谈的三步骤3.三秘定乾坤，如何设置具有吸引力的开场白？案例分析：开场白设计的三要素分组练习：开场白设计4.如何让客户专心地听你讲？5.如何有效处理客户的各种拒绝？ 第四讲：投石问路—成功的SPIN需求调查分析反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？1、如何了解客户需求？2、开放式问题与封闭式问题3、销售中确定客户需求的技巧4、成功的SPIN需求调查分析5、背景型问题如何更加有针对性？6、难点（伤疤型）问题如何挖掘？7、暗示（伤口上撒盐）型问题如何深入？8、需要-价值型问题如何展开？9、运用SPIN常见的注意点是什么？10、案例分析（一）11、专题讨论（二）12、现场模拟（三） 第五讲：显示能力----产品竞争优势分析1、产品特点、优点、好处2、FAB-E分析3、特点、优点、好处对成单的影响4、产品卖点提炼5、如何做产品竞争优势分析？6、如何推销产品的益处？7、案例分析（一）8、专题讨论（二）9、现场模拟（三） 第六讲：获取承诺阶段的战术应用1、如何发现购买讯号2、如何达成交易3、传统收尾技巧的利弊4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5、如何达到双赢成交6、最后阶段经常使用的战术7、怎样打破最后的僵局8、案例分析（一）9、专题讨论（二）10、现场模拟（三） 第七讲：客户异议处理讨论：我们通常会碰到了哪些异议？一、真实异议与假异议案例：这是问题还是借口？二、态度的自我防卫及其策略三、客户异议的种类与处理技巧：1.细心聆听2.尊重与体恤3.澄清异议4.提出方法5.要求行动四、如何处理带有情绪的客户？五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户？六、如何处理“专家化”的客户？七、如何处理因自己的原因产生的异议？八、如何将异议变成机会分组练习：多套异议处理实战话术讲解总结：异议到来时，先处理心情，再处理事情，事情的处理参照五步骤处理。 第八讲：谈判促成——踢好临门一脚1、时机：客户的“秋波”2、应对：客户五轮砍价3、第一轮：见面就砍4、第二轮：就价论价5、第三轮：搬出对手6、第四轮：请示领导7、第五轮：蚕中挑骨8、方法：射门十种脚法9、案例分析（一）10、专题讨论（二）11、现场模拟（三） 第九讲：如何做好客户的跟进一、与客户建立信任关系的方法二、如何让客户喜欢你,接受你,认可你三、如何做到以客户为中心四、如何超越客户的期望值五、有效的客户跟进系统设计七、从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆 第十讲：拜访后的分析和总结拜访后的客户分析拜访后的自我总结拜访后的追踪落实