卓越销售能力提升培训

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程收益：使销售人员以积极的心态看待自己的工作, 培养前卫的职业意识、营销意识、树立品牌意识，掌握一剑封喉的营销谈判技术和锁定成交的沟通谈判技术，客户维护技术。有力解决普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！前言：如何成为一个运气好的销售人员？第一节：客户开发理念与策略1、信任是赢得客户的保障吗？2、为什么专业是赢得客户的基础？3、你对产品足够了解吗？4、你是在销售产品还是销售自己？5、客户从哪里来？6、客户永远是对的吗？7、客户关系的四个阶段及对策8、一定要迎合客户的需求吗？案例：为什么要实施猎犬计划？第二节：销售人员如何赢在起点？1、个人外在的形象就是企业的形象2、如何塑造优质的营销工作环境？3、优质的礼仪接近顾客4、有自信的肢体语言体现品牌5、用什么来接近客户？第三节：客户销售特点解析1、客户销售的特征 2、十大销售错误类型深入分析3、为客户着想，应该站在谁的立场？4、销售模式演变给我们带来什么启示？ 5、客户销售是技术吗？ 案例解析：坚持就是胜利的巨大破坏力研讨：为什么要树立什么样的客户销售的意识？第四节：搜集客户信息1、搜集哪些信息才有用？2、搜集客户信息的渠道有哪些？3、如何安全触碰客户内部人际地图？4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？5、匹配销售流程与客户的采购流程案例：客户的决策流程案例解析：客户开局定位销售策略研讨：如何打赢信息战？第五节：如何接洽客户内部关键人？1、客户内部的政治雷区有哪些表现？2、如何应对关键人的需求层次？3、谈单一定要搞定所有影响者吗？4、四维成交模型的应用案例：为什么要确认敌人的敌人？头脑风暴： 你认为自身在大客户销售过程中哪些环节需要改善？如何改善？第六节：身处营销雷区如何排雷？1、什么是营销中的雷区？2、营销中高频率出现的雷区有哪些？3、为什么会出现营销雷区？4、如何排除营销雷区？案例：地雷地图vs排雷工具分析：身经百战的他为何销售失败?第七节：营销异议与拒绝的攻克技术1、客户到底在担心什么？2、客户还有哪些难言之隐？3、如何在异议出来之前就行预防处理？4、异议处理的四大关键技巧5、攻克异议的五大方法演练：异议解除演练第八节：营销沟通应用技术1、营销沟通自我测试2、如何使客户喜欢你的沟通技术3、操控说服客户的沟通技术4、树立优势的沟通技术演练：价值沟通演练模拟：客户沟通情景再现第九节：火眼金睛洞察技术1、通过姿势举止来洞察客户心理2、通过穿着装扮洞察客户信息3、通过客户口味偏好了解客户性格4、通过客户兴趣爱好摸清底细解析：一眼看穿人的功夫应用第十节：客户谈判实务——一剑封喉1、切忌自言自语，对话客户才能合作2、营销不是说话，而是与客户对话3、如何将句号变成问号？4、锁定客户拒绝原因，反问引导成交5、营销不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因6、用理解加反问的方式回应客户的拒绝案例：谈判中的控制策略（ABC说服法）第十一节：卓越客户服务技术1、服务与业绩的重要关系2、你在服务个性还是共性？3、为何要整体协作服务客户？4、处理客户抱怨的五步技术第十二节：客户关系维护技巧——永续营销1、客户关系管理工作中的失误2、如何建立客户档案？3、如何用客户档案提升竞争力？4、如何提高客户的转移成本（客户离开我们，而付出的成本）5、如何把握客户规律永续经营?课程回顾与总结，学员答疑与分享，讲师点评。