私人银行客户关系深化与资产诊断

讲师资历

课程目标

课程大纲

 第一单元：私人银行客户关系维护与挽留一、私银客户关系维护面临的困境1、产品同构型过高2、服务没有差异性3、市场竞争者增加4、市场不正常竞争5、客户趋利无忠诚度6、投资失利不再信任我们7、客户流失严重二、私银客户经理的核心竞争能力1、投资顾问服务的能力2、差异化服务，塑造在客户心中的深刻印象3、创造被客户利用的价值，强化客户心智依赖   4、成为客户问题的解决专家5、成为人际关系交流的平台  【Peter老师实战案例分享】三、客户关系维护与挽留的两大策略策略一：梳理存量客户建立信任1. 建立完整的客户管理档案2. 高端客户分群/分级维护3. 客户价值与贡献度分析4. 分析高端客户行为特征5. 产品渗透率分析，深耕客户关系策略二：处理投资失利（被套牢）的客户1、讨论：为什么客户总是赚不到钱?2、突破客户的心魔，必须先突破自己的心魔3、建立正确的销售心态   4、勇敢面对投资失利的客户四、挽留高端客户的具体方法1、如何留住客户的钱？2、增加产品覆盖率，绑定营销，让客户离不开我们3、运用资产配置（财富金三角）做好完善规划4、基金转托管业务5、交叉销售：财富管理与负债管理6、关心客户，而不只是关心客户的钱第二单元： 私人银行客户关系深化与拓展一、富人心理学1、富人心理学问卷2、为何要了解富人心理学3、富人九大类型分析  【情景测试分组讨论】二、高端客户关系经营、维护与拓展1、电话营销关系维护技巧2、面对面会谈技巧3、送礼宴请客户技巧4、参与客户社交活动技巧  【情景演练】情景一：打电话给高端客户情景二：客户到银行来办业务情景三：到客户办公室拜访情景四：宴客座位安排与互动礼仪情景五：参加客户的社交活动场合三、如何开拓新高端客户1、MGM客户转介法1) 运用富人心理学获得MGM机会2) MGM转介的六大步骤3) 异业结盟的转介4) MGM奖励活动（积分兑换）【实战案例分享】2、公私联动交叉营销共创双赢1) 锁定企业主与高管2) 提供1+N团队服务3) 非金融增值服务4) 创造差异化的服务3、举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）1) 理财沙龙目的与重要性2) 如何找到对的目标客户3) 寻求异业结盟4) 讨论：高端客户喜爱哪些活动5) 如何企划理财沙龙活动6) 活动具体执行步骤7) 活动后成效追踪与管理8) 年度活动企划与实战案例分享【分组讨论：企划高端客户有特色的活动】4、人脉拓展法（One To One Marketing）1) 果岭人脉术（高尔夫球）2) 商会社团组织耕耘3) 九宫格人脉倍增法1. 【讨论：建立自己的九宫格】4） 3×3渠道经营法【讨论：建立自己的3×3】【实战案例分享】第三单元、如何做有效的客户拜访1、私银客户经理必须了解的内容1) 私人银行的特色产品与服务2) 中国财富管理的发展与趋势3) 富豪榜2、拜访前应该做的准备1) 讨论：客户喜欢哪些活动？2) 明确拜访的目的3) 客户最关注哪方面的信息？4) 客户希望获得我们哪方面的帮助？5) 其他人脉关系的准备3、与领导协访重点客户1) 讨论：什么时候需要领导协访？2) 创造有利条件，让领导协访事半功倍3) 领导协访需要特别注意的问题4、拜访中，面对面的会谈技巧5、如何与客户谈论资产配置6、与企业主客户交流的特别注意事项1) 如何转换公-私财务话题2) 提供1+N团队服务3) 企业资金管理4) 企业接班人计划5) 家族（家庭）财富保障、增值与传承6) 企业主的其他财富管理需求7、拜访后，如何有效与客户保持互动与关系1) 迅速回应客户的问题，让客户了解我们为他所做的努力2) 趁热打铁，保持客户关系不降温3) 有规律有特色的互动，占领客户的心智空间第四单元: 私人银行客户年度投资诊断与2013年投资规划一、 九大类型富人对资产配置重视程度、投资偏好及产品匹配分析二、 KYC—客户的投资现状分析1、回顾并重新确认投资理财目的2、资产分布状况（我行与他行的资产分布与收益等）3、重新检视风险承受度4、年度投资梳理（产品、风险、收益、投资目的等）5、年度投资总结  1) 投资目的是否达到？  2) 产品与风险是否符合年初的设定？  3) 对收益的看法三、调整投资组合，建立2013年新的资产配置1、确认2013年的投资目的与规划2、目标与风险双导向的资产配置2、资产再平衡(Rebalance)3、资产配置的七个步骤4、运用资产配置的投资策略四、检视与调整投资组合的实战案例研究 1、资产配置建议：市场占比与试算1) 两种不同的资产配置的报酬率差异2) 资产配置抗跌测试2、定期检视高端客户投资现况的技巧——SNOW法则    Start（开启话题）  Now（投资现况的分析）    Opportunity（市场的机会点）    Win（战胜投资市场）3、 资产配置实战案例讨论五、私人银行客户进阶财富管理需求案例研究和演练：私人银行客户案例解决方案（增富、保富、传富等）1. 结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划2. 利用万能保险妥善规划税务