《大客户销售技巧》

讲师资历

课程目标

课程大纲

大客户销售技巧 主讲：莫建明 课程收益： 1、学会生活化解析项目型购买顾客的4种性格特点，跟踪顾客感觉，打通销售障碍 2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人“心”，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈 3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机 ，熟练利用销售压力曲线抢先成交 4、掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效 课程大纲： 第一部分：找到你的潜在大客户 第一讲：  客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力） 一、客户动机分析“TWINS”模型 找到你的M.A.N. “缓冲”技能训练 销售人员的双核CPU训练 二、判断客户类型，确定沟通策略 三、走出销售迷宫 1、 红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析 问题讨论： 我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！ 我们今年公司亏损严重，没钱！ §××公司不错，我们打算和他们合作了 客户一言不发或以“嗯、嗯”代替 以上四种性格的顾客特点？应如何应对？ 2、知己知彼找客户需求 四、如何寻找客户、培养客户 1、客户需求发掘  先需求，后方案  规避客户“需求陷阱” 2、寻找、培养客户 决策部门 技术把关部门 商务采购部门 财务部门 使用部门 第二部分：攻其关键 第二讲：走进客户（亲和力） 一、  沟通的技巧 听、说、问 沟通魔鬼定律 听三层 /三层听 说——主导技能训练 案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧 问：三从四压五问 案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧 二、与陌生人的沟通 问问题的4原则 四层漏斗式提问套路设计 三、涉及竞争对手情况的沟通 案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？ 第三部分：守其利益 第三讲：让客户说“是”(影响力) 一、产品介绍的最佳方法 强调产品利益的三个简单步骤 二、卖点与买点的关系如何嫁接 如何提诊断性的问题增加信任度 SPIN技法解析 四种提问技法让客户说“买” 角色操演：SPIN策划与运用  解除抗拒点的万能公式 三、沟通的魔鬼定律 案例讨论： “你们的新项目设计的还不错，但目前我们集团还暂时不需要，待明年再说吧！” 面对顾客的异议如何巧打太极？ 四、如何建立高度客户影响力？ 问题讨论：感动客户的武器有那些？ 第四讲：销售人员的抗压训练（自信力） 一、如何面对客户的拒绝 931法则 二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力） 一、制造力量、牵引顾客 如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳 盲目期：（一句话销售，打破平衡） 案例：项目销售的6个经典开局讨论 注意期：（利益呈现、刺激欲望） 欲望期：（画图展现、多丛烧火） 案例：这次的项目整体报价再折让8%，我们就现在就可以签约，怎么样？！ 犹豫期：（扩展赞美） 冷静期：（晕轮效应） 临界期：（持续跟踪、口碑塑造） 案例：你们的设备如果出了问题，你们最快的响应时间是多少？ 案例讨论：亲身经历香港手饰销售全程解析：如何高效运用顾客购买心理的6个阶段制造牵引 二、项目大客户销售牵引力流程训练 1、拜访准备 2、开场阶段 如何开局？如何突破冰层？ 3、分析阶段 SPIN提问分析法讨论 4、确认阶段 让客户承诺及收口话术 5、解决阶段 FABE解决技巧法 销售工具（DM）的展示技巧 6、共识阶段 7、成交阶段 惯性催眠 沉默是金 歉意价值挖掘