经销渠道管理

讲师资历

课程目标

课程大纲

【课程背景】在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销渠道管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。 【培训目标】1.   帮助参训者理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。2.   帮助参训者掌握渠道规划的主要内容及步骤，设计好企业的渠道结构、层次与幅度等内容。3.   帮助参训者了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。4.   帮助参训者掌握渠道管理体系的建立、渠道评估、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。5.   帮助参训者掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，懂得如何支持渠道成员一起成长等内容。 【课程特点】1.         面对一线销售管理人员，结合讲师自己20多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 【培训对象】销售管理者、一线销售人员、经销商、代理商 【培训方式】理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。 【课时设置】12小时 【课程大纲】1     知人知面要知心——渠道管理基础1.1    渠道管理的8大作用1.2    渠道的10项功能1.3    渠道管理中的“五流”运动1.4    工具：渠道管理体系模型1.5    案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系2     谋定后动说规划2.1    影响渠道设计的4种因素2.2    方法：渠道设计的5项内容2.3    工具：渠道构建的5步骤2.4    工具：评估渠道方案的3个标准2.5    案例：国内某知名饮料企业的渠道规划3     根红才能苗正——渠道成员选择3.1    方法：收集渠道成员资料的7种方法3.2    工具：渠道成员选择的6条标准3.3    渠道成员选择的4个步骤3.4    方法：渠道成员淘汰的4大时机与7种方法3.5    案例：应收帐款过大谁的错？4     喜结连理——渠道谈判与签约4.1          渠道成员的议价模型4.2          方法：开局谈判的7项技巧4.3          方法：中场谈判的6项技巧4.4          方法：终局谈判的6项策略4.5          案例：某行业如何成就突破式发展5     把游击队变成正规军——渠道管理5.1    工具：渠道管理的4大工作重点5.2    发展并管理渠道成员的5条原则5.3    工具：渠道管理的9项内容5.4    渠道工具：管理的4种工具5.5    案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌6     把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估6.1    渠道绩效评估的4个步骤6.2    工具：渠道成员评估的15项指标体系6.3    方法：渠道激励的5种方式6.4    方法：渠道激励的2大类23种方法6.5    案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法7     管理是严肃的爱——渠道冲突7.1    渠道冲突的3种类型7.2    渠道冲突的4种原因7.3    方法：管理渠道冲突的6种方法7.4    工具：掌控销售渠道的5种手段7.5    案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹8     服务也是销售力——渠道服务8.1    渠道成员的5种关键服务需求8.2    工具：渠道服务的5项内容8.3    渠道服务的6项重点工作8.4    方法：渠道成员的4种能力提升8.5    案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力