大客户营销方案

讲师资历

课程目标

课程大纲

第一模块：区域客户心理与性格解读（按照不同区域和层级解读）第一节：区域客户特点解读皖南区域客户特点皖中区域客户特点皖北区域客户特点第二节：层级客户特点解读市区客户特点县级客户特点乡镇客户特点第三节：客户“口头语”推断小心谨慎型这个，那个，嗯有主见重实效型不满你说，老实说，真的通情达理型没关系，不要紧傲慢无礼型我告诉你，你听着小心谨慎型基本上自以为是型不见得倔强固执型其实第四节：客户“笑式”推断开怀大笑型笑声干涩型笑中带泪型笑声尖锐型笑声低沉型笑声柔和平淡型吃吃而笑型笑声多变不定型第五节：客户“体态姿势”推断脖子伸得长型脖子缩着型偏着头听人讲话型走路不断回头型第六节：客户“涂鸦”推断勾画三角形型勾画圆形型勾画多层曲线型勾画单式折线型连续性环形图案型交错混乱线条型波浪形曲线型方框内勾画不规则线条型不规则围合弧线型勾画带有明显棱角图形型第二模块：区域客户性格心理与行为决策剖析（按照不同区域和层级解读）第一节逆反心理逆反心理的基本定义逆反心理类型逆反心理对客户决策的影响第二节虚荣心理虚荣心理的基本定义虚荣心典型表现虚荣心理对客户决策的影响第三节馈赠心理馈赠心理的基本定义馈赠心理的典型表现馈赠心理对客户决策的影响第四节从众心理从众心理的基本定义从众心理的典型表现从众心理对客户决策的影响第五节恐惧心理恐惧心理的基本定义恐惧心理的典型表现恐惧心理对客户决策的影响第三模块：数据业务情景应答话术（按照不同区域和层级客户特点设置）专题一：分产品类别情景应答话术及现场设计第一节：业务套餐话术设定原则客户利益首要原则营销两句半运用通俗易懂原则降低客户对产品价格敏感度“服务”、“功能”替代“业务”太极法在营销业务中的应用第二节：分品牌套餐推荐话术全球通品牌套餐套餐月使用费被叫免费范围套餐内包含通话时间超出套餐包月范围的通话资费享受服务价值套餐内包含的新业务其他相关说明建议开通新业务动感地带品牌套餐通话费标准月使用费月使用费中包含新业务名录及价格其他相关优惠说明建议开通新业务神州行品牌套餐通话费标准月使用费中基本月租月使用费中其他新业务建议开通新业务第三节：分业务推荐话术按业务类型分重点业务常规营销业务专项营销业务按业务介绍分析业务描述业务资费业务功能业务卖点业务受理范围和方式使用方法关键FAQ终端设置案例1：现场数据流量业务卖点分析案例2：现场智能终端产品卖点分析专题二：分客户类别情景应答话术及现场模拟（按照不同区域和层级客户特点设置）第一节：客户需求心态分析解读希望被肯定赞美的技巧希望投其所好判断力和观察力希望被关心对客户关注感兴趣将心比心站在客户立场言说情绪外露微笑是最好礼物喜欢表达观点尊重客户、有效聆听喜欢聊感兴趣的话觉得自己很重要给予客户重要感第二节：不同类型客户营销话术忠厚老实的客户点头说“好”在不知不觉中完成交易优柔寡断的客户自信地运用推销话术运用肯定性用语站在客户立场沉默寡言的客户亲切、诚恳拉拉家常了解客户的真正需要避免过于热情，多引导体验先入为主的客户心理抗拒微弱，易接受型以热忱态度接近多引导体验令人讨厌的客户态度不能低下自信的语气知识渊博的客户多注意聆听对方说话多注意聆听对方说话把握时机促成顽固的客户漫不经心、不能过于热情谈论其他趣事，吸引客户强烈好奇客户热情解说产品引入促销强化购买意愿温和有礼的客户实在、诚心相待自信、专业有理爱讨价还价的客户口头示弱、小小妥协满足客户自尊心自以为是的客户适当肯定客户专业知识应对适当保留神秘感专题三：分场景类别情景应答话术及现场模拟（按照不同区域和层级客户特点设置）营业厅区域场景演练实战演习一：咨询区数据流量业务营销实战演习二：业务体验区数据流量业务营销实战演习三：休息区数据流量务营销实战演习四：充值区数据流量业务营销客户消费场景演练实战演习一：充值客户数据流量业务营销实战演习二：新开户用户数据流量业务营销实战演习三：随便逛逛用户数据流量业务营销实战演习四：取消数据流量业务客户营销附：基于客户性格差异的成交话术设计（按照不同区域和层级客户特点设置）“不景气”成交法“我要考虑下”成交法“鲍威尔”成交法“不在预算内”成交法“杀价顾客”成交法“不可抗拒”成交法“Noclose”成交法“经济的真理”成交法“十倍测试”成交法