曹苍宇课程之《大客户营销宝典》

讲师资历

课程目标

课程大纲

介紹主持人/身体放松游戏 1、主持人介绍课程背景和课程目标；2、将主讲老师推出；3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排；4、课程方案，课堂规则。 单元一：向华为学习什么1、厚积薄发推动企业持续有效增长——华为2016年年报;2、拥有专业知识和能力的全球化公司；3、华为的五个重要成功之道（操作指导书；模板化）；4、华为的成功关键图5、华为成功的“四个一”6、华为基本法7、管理干部驱动两大平台8、华为的十大管理平台——核心竞争力的基石；9、“僵化、优化、固化”引入西方管理；10、狼性；11、读万卷书，行万里路，与万人谈，干一件事。 单元二目标分解——鱼骨图1、营销战略；2、任务分解；3、企业管理的目标是流程化组织建设；4、项目的来源；5、鱼骨图。 单元三：任职资格体系 1、打通专业通道发挥专业价值;2、专业任职资格管理对员工的价值;3、建立任职资格管理体系的目的；4、销售一定要懂技术，技术必须围着客户转;5、任职资格衡量要素；6、专业任职资格标准的结构构成；7、职位管理；8、任职资格体系的程序；9、营销专业任职资格模板。 单元四：绩效管理 1、公司战略管理；2、组织绩效管理；3、个人绩效管理；4、绩效的概念；5、管理者的绩效。 单元五 ：大客户销售项目运作和管理营销 1、什么是项目？2、什么是销售项目管理？3、为什么销售项目要做项目管理？4、销售项目管理的对象；5、讨论：销售项目怎样才能成功？（启发大家：品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好）。 单元五：大客户销售项目运作和管理营销 1、销售项目运作循环（项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结）；1.1、项目的来源；客户项目的决策过程；1.2、目标设定的重要性和原则；1.3、SMART原则；1.4、案例演练：如何设定好目标。 单元五：大客户销售项目运作和管理营销  2、成立项目组2.1、组建项目组的目的；2.2、组长（AM）的责任；2.3、项目管理责任人的责任；2.4、项目组成员的责任。 单元五：大客户销售项目运作和管理营销   课程形式  实战演练、活动体验、测评 4、制定策略4.1、讨论：策略制定需考虑的问题；4.2、策略制定的核心；4.3、策略类型；4.4、案例演练：拿出一个公司实际运作的项目制定策略。5、制定计划5.1、制定计划；5.2、讨论：制定计划的要素；5.3、案例演练：指定任务分解表。讲授、案例教学、实战演练6、实施计划6.1、计划与实施；6.2、项目实施中的风险管理；6.3、风险识别与评估。 7、项目监控与评估7.1、实施与监控7.2、监控方法和评估工具。1、立项阶段管理要点1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）。 7、项目监控与评估7.1、实施与监控7.2、监控方法和评估工具。 8、项目分析会8.1、案例演练：项目分析会的时机和分析要素。 1、立项阶段管理要点1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会；1.2、案例演练：项目策划报告（写出一个策划报告）。2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点2.1、案例演练：客户方向的工作；2.2、案例演练：标书方向的工作；2.3、组织方向；（演练：项目简报）。3、案例演练：实施阶段－标书制作阶段管理要点3.1、消息源（客户内部消息源）。4、实施阶段——评标阶段管理要点；4.1、关键工作（客户开标信息表）。5、收尾阶段管理要点5.1、演练：商务谈判技巧；5.2、项目档案。6、项目总结分析会。