大客户营销-把大象装进口袋

讲师资历

课程目标

课程大纲

课程设置：12小时适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员学习主旨è  向学员提供计划、开发、管理、分析好大客户的能力；è  通过培训提高学员的专业销售技巧:SPIN技术、提问技巧，谈判技巧è  在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。è  帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。è  了解学员著名跨国公司的销售管理，学习销售漏斗管理è  互动式教学，让学员现场体验销售技巧提纲客户采购的关键要素¬  需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。客户开拓¬  建立客户档案¬  寻找生意当中的大象收集和分析客户资料案例：成交大case前的准备工作¬  发展向导的原则¬  完整全面的收集五类客户资料¬  组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。¬  判断销售机会的方法建立信任分组讨论：判断客户关系阶段案例：四种不同的沟通风格大客户销售人员的“诗外功”关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟挖掘需求需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求，同一机构中的不同职位也有不同的需求，所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。案例一：提问练习 ：你提问的能力决定了你销售的业绩案例二：挖掘需求¬  什么是需求¬  个人需求与机构需求¬  个人的五层次需求¬  目标和愿望¬  问题和挑战¬  解决方案¬  采购指标¬  表面需求和潜在需求¬  挖掘需求的提问方法：“上下左右”的提问方式¬  连接个人需求与机构需求呈现价值案例：写出自己产品的FAB¬  竞争分析和竞争优势¬  优势和劣势分析¬  巩固同盟者¬  消除威胁者¬  建立优势采购指标体系¬  分析和诊断问题¬  如何表达：控制话题、专家式表达；调节氛围、迎合垫子；¬  分析解决方案¬  寻找产品和方案的特点、优势和益处¬  呈现方案¬  销售漏斗管理交互式的学习方法赢取承诺¬  得到决策者的承诺¬  立场和利益¬  澄清所有条款¬  寻找谈判底线¬  远离谈判桌，达成一致跟进服务¬  向满意的老客户销售¬  节省销售时间¬  降低销售费用¬  提高销售胜率¬  更好的开拓客户